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ISBN : 2706110449
Éditeur : Presses Universitaires de Grenoble (2004)


Note moyenne : 3.78/5 (sur 188 notes) Ajouter à mes livres
Résumé :
[Nouvelle version]

Connaissez-vous la théorie de l'engagement ? Les techniques de l'amorçage, du pied-dans-la-porte, de la porte-au-nez ? Sans doute mais pas sous les termes savants que leur donne la psychologie sociale expérimentale. Vous avez déjà subi ... > voir plus
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Critiques, analyses et avis

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    • Livres 4.00/5
    Par petitours, le 28 janvier 2011

    petitours
    Un militant contre l'alcool au volant vient vous demander de signer une pétition pour limiter les abus de la boisson, vous signez. Une semaine plus tard, il frappe à nouveau à votre porte et vous propose, guilleret, d'installer un panneau publicitaire de 4*3 mètres dans votre jardin. Statistiquement, vous avez deux fois plus de chances d'accepter que s'il n'était pas venu vous voir la semaine précédente. En psychologie, on appelle cela "mettre le pied dans la porte" : changer la perception que votre interlocuteur a de lui même, à un coût faible ou nul (la signature d'une pétition), pour augmenter la probabilité qu'il accepte une demande à un coût très élevé.
    Derrière le titre racoleur au possible se cache en fait un excellent ouvrage de vulgarisation de psychologie sociale. L'auteur s'attache ainsi à présenter les résultats de la recherche expérimentale dans le domaine de la soumission librement consentie. Très intéressant.

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    • Livres 5.00/5
    Par Ellane92, le 15 novembre 2013

    Ellane92
    Voici un petit ouvrage qui est plein de grandes qualités et que l'on peut mettre entre toutes les mains !
    La première de ses qualités, et non la moindre, est de nous expliquer simplement et avec humour l'état des recherches actuelles qui ont trait à ce que les auteurs nomment manipulation et auto-manipulation, ainsi que les phénomènes psychiques qui sont en jeu dans ces situations.
    Le postulat de base des auteurs, et en psychologie sociale en général, est que le comportement humain n'est pas uniquement la résultante des forces en jeu dans l'individu, mais également la résultante de l'interaction avec d'autres individus, qu'ils se présentent seuls ou en groupe. Partant de là, la manipulation est définie comme le moyen mis en œuvre par un individu pour obtenir un comportement défini d'un autre individu sans qu'aucune pression ne soit mise en œuvre pour obtenir ce comportement. Ce moyen prend la forme en général d'une décision ou un comportement peu engageant pour l'autre, et qui va permettre de mettre ce dernier en condition d'accepter de réaliser un second comportement plus engageant.
    Le terme manipulation n'est donc pas forcément à prendre au sens commun, habituel. Les relations familiales, amicales, commerciales et professionnelles sont le siège de manipulations pour lequel le manipulateur n'est pas toujours conscient de manipuler son vis-à-vis.
    Pour illustrer les différentes techniques dites de manipulation, qui portent des noms exotiques mais explicites comme le pied dans la porte, la porte au nez, l'amorçage, etc..., et les phénomènes qui les régissent et les expliquent, comme l'effet de gel, l'ancrage, le libre choix et le sentiment de liberté, les auteurs nous font partager la vie de Madame O, une Dolmate qui vient d'acheter un canapé vert en promo alors que le rose, sans promo, irait si bien dans son salon, et qui passe son weekend à distribuer des tracts pour une cause dont elle ne savait rien deux jours auparavant. Au travers de ces exemples amusants, chacun se retrouvera et reconnaitra ses propres comportements pas toujours très rationnels.
    En plus d'être amusant, efficace et abordable, ce petit livre est également une véritable introduction à la recherche en psychologie sociale. Il nous explique comment, sur la base d'hypothèses, les chercheurs mettent en place des protocoles expérimentaux dans lesquels ils vont manipuler des variables (par exemple, le premier comportement demandé peut être peu ou beaucoup engageant pour le "sujet" de l'expérimentation, la rétribution pour un comportement attendu peut être forte ou faible...), la passation, l'exploitation des résultats (avec notamment la notion de résultats statistiquement significatifs) et leur interprétation.
    Il ne me reste plus à dire que Robert-Vincent Joule, qui fut mon prof à la faculté d'Aix-en-Provence, est passionné par ses recherches, et que ses cours sont aussi agréables et explicites que ses discours !
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    • Livres 1.00/5
    Par GabyH, le 16 novembre 2012

    GabyH
    La lecture de ce "Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens" m'a laissée mi-figue mi-raisin.
    Ma principale critique vis-à-vis des auteurs est de prétendre faire de la vulgarisation en psychologie sociale à travers des exemples. Ils ont, à mon avis, tellement cherché à rendre leur propos facile à lire qu'ils ont finalement trop simplifié l'explication de leur démarche scientifique. Ainsi, il est difficile de suivre les étapes du raisonnement intellectuel par manque de détails, auxquels se substituent des exemples très (trop?) longs.
    Par conséquent, ce n'est pas tant une démarche déductive qu'un raisonnement inductif qui est proposé au lecteur, soit l'exact inverse du travail effectif des auteurs. Les auteurs donnent l'impression d'aller et venir entre ces deux méthodes sans réellement choisir l'une ou l'autre.
    De plus, c'est toujours l'exemple qui précède l'apport théorique donc, au lieu de donner les moyens au lecteur de s'approprier la théorie, les auteurs lui offrent un prêt-à-penser, c'est-à-dire leur propre interprétation de l'exemple donné... soit une véritable manipulation du lecteur.
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    • Livres 4.00/5
    Par ClaireDoc, le 07 juillet 2014

    ClaireDoc
    Voilà un livre bien intéressant, à moins que vous n'ayez fait des études de commerce ou de marketing auquel cas vous connaissez déjà le pied-dans-la-porte. Pour la littéraire que je suis, j'y ai appris des tas de "trucs" dont certains semblent évidents, mais pas tous.
    Les auteurs attirent notre attention sur les pièges que "nos" décisions recèlent. L'amorçage, le pied-dans-la-porte, la-porte-au-nez, et autres techniques diverses... sont des effets étudiés en sociologie pour comprendre comment influencer le comportement de quelqu'un. La base est de demander un premier engagement peu couteux (signer une pétition, répondre à une courte enquête, gouter un produit...) avant d'enchaîner sur une véritable demande.
    En guise d'introduction les auteurs présentent cette étude célèbre : si vous demandez de la monnaie à un inconnu pour votre parcmètre, vous aurez 4 fois plus de chance de l'obtenir en demandant l'heure auparavant. Ah ? Bon à tenter alors.
    Les chapitres passent en revue les techniques usuelles d'influence. On commence en douceur avec des exemples concrets en suivant le personnage imaginaire de Mme O., cela favorise l'identification. Mais c'est un peu agaçant de voir le stéréotype de cette "ménagère de moins de cinquante ans" à longueur de pages. Les auteurs auraient pu varier plus sans que cela diminue leur propos. Bref, c'est un détail.
    Les auteurs justifient les scénettes plaisantes que l'on vient de lire en décrivant les différentes études de sociologies célèbres ayant démontré ces phénomènes ; ensuite place à la théorie...quand c'est possible. Ils reprennent les théories traditionnellment émises puis développent la leur. le concept est celui de "La soumission librement consentie". C'est à dire que l'on est plus enclin à persévérer dans une action si l'on pense avoir effectué un véritable choix. S'il nous semble que l'on a voulu nous imposer quelque chose, au contraire on va se braquer. Élément extrêmement important à souligner : le fait que l'on parle bien ici d'actions et non de points de vue. Il s'agit bien de "faire faire" et non de convaincre. En combinant les manipulations on peut obtenir de grands résultats, et pour de bonnes causes, comme dans l'exemple où des étudiants réduisent leur consommation de cigarettes.
    Deux chapitres sont moins convaincants à mes yeux : ceux sur les manipulation au quotidien (amis, marchands, chefs et pédagogue). On n'y apprend rien de plus. Cela ne fait que pointer du doigt des situations où l'on utilise le plus ces procédures. L'école en fait partie évidemment.
    Le chapitre sur le marketing est plus prenant. J'ai noté que pour les auteurs nos perceptions inconscientes ont un réel impact sur nous (mais oui vous savez ces bannières sur le côté de Face-de-bouc que, "non bien sur vous ne lisez jamais". N'empêche que si je vous dit "marque de chaussure en ligne"...je suis sure que vous voyez...)
    La conclusion en forme d'interview est très bien faite et amusante. Notamment pour retenir les conseils de nos auteurs :
    1 : apprenez à revenir sur une décision, et à considérer les nouveaux éléments -(on a tendance à vouloir être ferme...même quand on a pris une mauvaise décision)
    2 : considérer deux décisions successives comme indépendantes (j'ai dit oui hier...mais ça ne conditionne pas ma réaction d'aujourd'hui)
    3 : ne surestimez pas votre liberté (en accordant trop d'importance au fait d'avoir choisi ceci plutôt que cela...vous risquez de vous embourber)
    Voilà de bien bons conseils à mettre en pratique dès le livre refermé !
    Petit bémol qui m'a gâché partiellement la lecture : les propos misogynes, anti-couples et anti-enfants. Il s'agit sans doute de faire "rire" le lecteur en établissant une connivence. Ben non, désolée ça m'a carrément gonflée. Un peu plus de subtilité serait bienvenue.
    En conclusion un ouvrage à feuilleter au moins une fois. Pour méditer et regarder clairement si nous avons tendance ou pas à "nous faire avoir".

    Lien : http://lireetclaire.wordpress.com/2014/07/07/petit-traite-de-manipul..
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    • Livres 5.00/5
    Par Tchippy, le 06 juillet 2014

    Tchippy
    Pour moi qui suis habituée aux romans, où un véritable film se déroule dans ma tête sans effort, lire ce livre a demandé une concentration inhabituelle. Point d'images animées dans ma tête cette fois-ci, à part dans certains exemples issus de la vie de Madame O., très chère Madame O. qui m'a permis de souffler entre deux démonstrations.
    Cependant, il s'agit ici d'un ouvrage de vulgarisation, qui comme son nom l'indique, traite de la manipulation.
    Comment nous sommes manipulés par les autres, volontairement ou non, et comment nous manipulons les autres, et nous nous manipulons nous-mêmes parfois ! On se reconnaît dans certaines situations, comme manipulateur ou comme manipulé (par exemple, je me suis rendue compte que je manipulais mes patients, dans leur intérêt bien sûr, pour les inciter à choisir l'option thérapeutique la plus fiable et la plus confortable pour eux, mais malheureusement souvent la plus chère - je tiens à préciser que je suis encore étudiante et donc ne tire pas de bénéfice financier de cette manipulation), et parfois comme celui qui essaie d'obtenir d'autrui quelque chose et échoue lamentablement.
    J'en discutais avec des membres de ma famille : quand on lit ce livre, on a l'impression d'être intelligent.
    D'ailleurs, bravo à l'éditeur pour cette magnifique technique de manipulation que les auteurs nomment pied-dans-la porte, à savoir qu'on nous demande de lire le livre (rappelons-nous que c'est nous qui l'avons choisi via Masse Critique, merci Babelio), et si il nous a plu - et "nous sommes libres de ne pas le faire", deuxième technique de manipulation ! -, de distribuer de petits dépliants à notre entourage afin de leur dessiller les yeux sur les gens qui les manipulent.
    Je ne sais pas encore si je vais céder à cette tentative que je sais maintenant reconnaître, ou pas.
    Les dépliants sont dans ma bibliothèque, si certains personnes sont intéressées ^^
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Citations et extraits

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  • Par Davalian, le 15 mars 2012

    Mais avouez qu'il est déroutant de constater que l'individu, bien sous tout rapport, celui qui adhère à la plupart des normes de jugement tout en croyant d'ailleurs s'en départir, celui qui se sent libre, celui qui veut être consistant, celui qui trouve en lui-même les raisons de ce qu'il fait et de ce qui lui arrive... de constater donc que cet individu-là est incontestablement le plus manipulable. Que ce soit, aussi, cet individu-là qui ait le plus de chance de réussir dans la vie professionnelle et sociale dans nos sociétés démocratiques à de quoi faire réfléchir.
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  • Par Mimimelie, le 06 septembre 2013

    Les persévérations, même les plus dysfonctionnelles, s'expliqueraient par le souci ou le besoin qu'aurait l'individu d'affirmer le caractère rationnel de sa première décision. Ainsi, continuer à investir sur une filiale qui s'avère être un canard boiteux aurait pour fonction d'attester du bien-fondé de la première décision financière. Tout se passe comme si le sujet préférait s'enfoncer plutôt que de reconnaître une erreur initiale d'analyse, de jugement ou d'appréciation.
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  • Par Mimimelie, le 06 septembre 2013

    On peut à ce propos se demander si l'une des fonctions essentielles des images publicitaires, plutôt que d'appâter le client potentiel, ce que l'on proclame, ne serait pas de conforter les clients effectifs dans les comportements d'achats qu'ils ont déjà réalisés, ce qu'on ne dit pas;

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