Maurice A. Bercoff/5
2 notes
Résumé :
Cet ouvrage, basé sur les techniques enseignées à Harvard, aidera tout professionnel à se poser les bonnes questions avant et pendant une négociation : Comment identifier les besoins de la partie adverse et anticiper ses attentes ? Sur quels points est-elle susceptible de faire des compromis ? Quels sont vos objectifs, avez-vous des alternatives ? Comment repérer les "zones d'accord possibles" ? Comment interpréter les non-dits et les réactions de son interlocuteur ... >Voir plus
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Critiques, Analyses et Avis (0)
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Le guide de la négociation selon la méthode Harvard : un guide très "psychologique" pour savoir si vous êtes prêts et vous donne quelques clefs.
Pour vous la négociation est :
- bras de fer où le plus rusé l'emporte
OU
- processus d'échange- opportunité pour imaginer et construire ensemble des solutions qui donnent aux deux protagonistes, même de façon inégale, un sentiment de satisfaction.
Il faut prendre le temps de réfléchir avant l'action dans la première partie : préparer méthodiquement sa négociation, puis faire de l'auto-apprentissage : postérieurement, analyser les faits, gestes, signaux, comportements, stratagèmes, tactiques observées et ajuster en retour les parades et réponses.
Dans la deuxième partie, l'auteur développe la posture à adopter : définir la relation à installer, prendre l'initiative, utiliser la persuasion.
Un guide instructif, complété de tableaux à double entrée, qui permet d'en apprendre plus sur vous et sur vos rapports avec les autres...
Pour vous la négociation est :
- bras de fer où le plus rusé l'emporte
OU
- processus d'échange- opportunité pour imaginer et construire ensemble des solutions qui donnent aux deux protagonistes, même de façon inégale, un sentiment de satisfaction.
Il faut prendre le temps de réfléchir avant l'action dans la première partie : préparer méthodiquement sa négociation, puis faire de l'auto-apprentissage : postérieurement, analyser les faits, gestes, signaux, comportements, stratagèmes, tactiques observées et ajuster en retour les parades et réponses.
Dans la deuxième partie, l'auteur développe la posture à adopter : définir la relation à installer, prendre l'initiative, utiliser la persuasion.
Un guide instructif, complété de tableaux à double entrée, qui permet d'en apprendre plus sur vous et sur vos rapports avec les autres...
Citations et extraits (3)
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Lorsqu'une négociation n'aboutit pas, le constat d'échec s'accompagne de la prise de conscience de ce que l'on perd. Une fois calmée l'émotion, le ressentiment, voire de la colère, l'analyse reprend le dessus et l'on se met en quête , consciemment ou non, d'une issue, d'un compromis ainsi que des moyens d'y parvenir. Cela fait partie du processus de la négociation.
Finalement, la meilleure façon d'obtenir l'essentiel de ce que l'on cherche n'est-elle pas d'aider les autres à obtenir une partie de ce qu'ils veulent ?
Il y a deux façons extrêmes de voir la négociation, cette activité inhérente à tout rapport humain que nous effectuons quotidiennement et souvent intuitivement sans prendre le temps d’y réfléchir.
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