Le Pouvoir de négocier : S'affronter sans violence

Livre de développement personnel que j'ai lu il y a maintenant plus de deux ans. Cet ouvrage s'adresse au négociateur. Parmi les nombreux aspects traités, je me souviens du concept de position de vie. Chacun peut se définir comme étant ++, +-,-+ ou --. selon le degré d'estime de soi et degré d'estime de l'autre (x,y)=(estime de soi, estime de l'autre). L'auteur propose une grille des comportements caractéristiques des faces à faces entre ces différents types de personnalités, soit au total 16 cas. Il donne aussi des exemples de conversation typique entre ces différents profils et suggère des solutions pour adopter la meilleure attitude en fonction des circonstances.
Voici pour illustrer ce propos l'exemple d'un dialogue entre un ++ et un +- extrait du livre :


Francis et Marc, un collègue sans gêne, doivent passer quelques jours ensemble dans une mauvaise chambre d'hôtel. Objet de la négociation : un radio K7 qui appartient à Francis. Marc est supposé être en +- :




Marc : Donne moi l'engin - le +- aime donner des ordres. -


Francis : Cela mérite discussion. Tu l'as déjà eu trois heures aujourd'hui et j'ai envie d'écouter de la musique. Quand le voudrais-tu ? - Refus de la position complémentaire -+; implication en ++ par l'utilisation de la première personne; question claire;ouverture avec usage du conditionnel. -


Marc : Les musiques que je passe ne te plaisent pas ? - Interprétation de la question posée -


Francis : La question n'est pas là pour l'instant. Quand ? - le ++ revient à sa question et se centre sur l'objectif -


Marc : Tu es un beau salaud. - Dévalorisation -


Francis : Garde pour toi tes opinions. Que je sois un salaud ou pas n'est pas le problème. Dans une heure, cela irait ? - le ++ refuse de se laisser définir et propose. -


Marc : Si tu veux... - Tentative de faire prendre à l'autre la responsabilité de la décision. -


Francis : (silence) - le ++ contourne la tentative par le recours au silence. -