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EAN : 9782876918740
318 pages
Éditeur : First (11/02/2004)

Note moyenne : 4.12/5 (sur 81 notes)
Résumé :

Pourquoi et comment sommes-nous amenés à faire des choses contre notre gré ? Un docteur en psychologie sociale livre le résultat de plus de quinze ans de recherches sur les mécanismes et les techniques de persuasion. Avec plus de deux cent cinquante mille exemplaires vendus dans le monde, Influence & Manipulation s'est placé au premier rang des ouvrages publiés sur le thème de la manipulation. Le célèbre p... >Voir plus
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Critiques, Analyses et Avis (11) Voir plus Ajouter une critique
Ambages
  07 septembre 2019
Merci ! J'ai économisé 87.58 € grâce à cette lecture. C'était le dernier exemplaire d'un super sac que je lorgne depuis quelques temps -pas si longtemps que ça finalement- vendu par une marque que j'apprécie beaucoup. Je connais le principe du "dernier exemplaire", je laisse en général la nuit avant de faire chauffer la CB, ça porte conseil dit-on, et le lendemain matin… hop dans le panier. Parce que vraiment ce sac, quelle affaire et je l'adore. Oui je l'adore, mais est-ce que je l'adore parce que j'en ai besoin, ou parce qu'il a justement ce goût de la rareté ? Est-ce que je raisonne avec mon cerveau ou avec des stimuli primaires qui font fonctionner mon cerveau ? C'est ça le plus de ce bouquin. Non seulement par un effet miroir -en mettant des mots que je lisais et donc qui faisaient fonctionner mon cerveau- de ce que je savais ou plus exactement que je sentais, pressentais mais n'analysais que de manière superficielle, j'ai pu résister à des réflexes que nous avons tous en nous. Des "clics" comme l'indique l'auteur qui nous font réagir de telle manière. En général, c'est d'ailleurs de la bonne manière, car ces réflexes sont utiles à notre existence, à nos relations en société aussi. Mais quand des personnes utilisent ces réflexes pour nous détourner de la bonne voie pour leur unique bénéfice, c'est préjudiciable.
J'ai retenu un autre remède avec ce livre. Si un jour, vous avez l'impression que votre estomac se retourne, que vos mains deviennent moites alors que vous devez effectuer une action, demandez-vous s'il n'y a pas une influence extérieure néfaste qui vous pousse à faire quelque chose. Parfois le cerveau se trompe par souci d'efficacité, de rapidité et ce sont d'autres organes qu'il faudra écouter, même si ce n'est pas l'habitude.
Je le lisais et j'étais bien contente car j'avais pu finalement me rendre compte que ce sac, de cette superrrr marque, ben ….j'en avais déjà un certain nombre. Que cet achat n'était pas utile, et j'en ressors contente. Mais c'est au même moment où au travail, notre chef nous annonce que des emplois vont être supprimés : Mais rassurez-vous pas les vôtres, vous allez avoir encore beaucoup à faire pour organiser ces suppressions (évidemment on ne dit pas ce mot, on valorise), donc vos emplois sont assurés pour encore quelques années, ouf. N'ayez crainte. Voilà je voulais vous l'annoncer, maintenant, je vous propose des petits gâteaux et j'ai quelques jus de fruit aussi.
Et là, tout le livre est venu me submerger, surtout quand j'ai vu avec quel appétit les gens se ruaient sur les gâteaux les plus crémeux, se mettaient à discuter de la rentrée scolaire ou du temps maussade. J'ai du partir, sortir de cette pièce. Je n'en voulais même pas au chef. Il a joué son rôle à la perfection, gentil, aimable, un peu d'empathie. C'était beau à voir. Mais que ces gens, ces gens qui arrivaient à avaler après ça. Suis arrivée dans ma pièce et j'avoue avoir pleuré. Je prenais la mesure d'Influence et Manipulation de Cialdini, dans toute son ampleur.
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CardShark
  02 février 2013
Il y'a autant de livres de psychologie sur la persuasion que de ces bouquins proposant des méthodes pour devenir riche, la plupart sont à peine tolérables, anecdotiques, porté sur la négociation d'affaires uniquement (et pas toujours avec talent), ou des méthodes d'enrichissement personnel à peine déguisées. Pourtant, il existe certaines techniques fiable pour persuader autrui, convaincre les gens de faire quelque chose qu'ils n'auraient pas autrement faite, ces techniques ont fait leurs preuves avec rigueur académique et sont utilisés contre vous chaque fois que vous voyez une publicité, que votre banquier vous parle de ce nouveau produit financier génial, ou lors d'une promenade dans un centre commercial. Soit vous savez identifier ces techniques et comment les contrecarrer, soit vous êtes une victime.
Le livre de Robert Cialdini a été réédité à maintes reprises depuis sa première édition en 1984, et reste d'actualité malgré les progrès des neurosciences et de la psychologie sociale dans l'intervalle, il est compact, simple et bien écrit, une compilation, à la portée de tous, des six principes éprouvés d'influence, illustrés à la fois par les expériences scientifiques qui ont démontré ces principes et des applications du monde réel. Les humains étant des créatures sociales, aux comportements câblés, les méthodes sont alarmantes dans leur simplicité, et une fois expliquées, vous serez effrayé par la façon dont elles sont devenues endémiques à tous les niveaux de notre société moderne.
Un praticien avisé de l'influence sera non seulement capable de reconnaître ces méthodes utilisées contre lui et d'y résister, mais aussi de flatter le Machiavel qui sommeille lui et de les employer si besoin est.
La réciprocité, la cohérence, la preuve sociale, l'autorité, la rareté, et la sympathie : les utiliser, ou être utilisé.
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Walktapus
  22 novembre 2010
Ce n'est pas le premier livre que je lis sur le sujet mais c'est pour l'instant le plus intéressant. Il s'agit d'un ouvrage fondateur assez ancien. Bien que les exemples ne soient pas très modernes et risquent de ne pas toujours dire grand chose aux personnes nées dans les années 80 et après, les principes restent d'actualité et expliquent parfaitement des phénomènes qui n'existaient pas à l'époque, comme par exemple comment fonctionne le principe du marketing viral ou du buzz sur internet.
L'auteur regroupe en grandes catégories les mécanismes qui permettent la manipulation. Ce sont en fait à la base des "stratégies" comportementales qui nous évitent de passer notre temps à réfléchir et produisent généralement de bons réflexes, sauf lorsqu'elles sont utilisées sciemment par des gens qui retournent ces réflexes contre nous. Il leur suffit d'appuyer sur le bouton pour provoquer des réactions automatiques.
Il s'agit de :
1. La réciprocité
2. La cohérence et l'engagement
3. La preuve sociale
4. La sympathie
5. L'autorité
6. La rareté
Le livre est émaillé d'exemples très nombreux. Etudes scientifiques, exemples vécus où on se reconnait, et questions très diverses du monde réel, des camps de prisonniers de la guerre de Corée aux réunions Tupperware, en passant par le suicide collectif de Jonestown, l'éducation des enfants (la manipulation n'est pas forcément une chose négative), l'absence de réaction des foules anonymes quand quelqu'un a besoin d'aide (et les moyens d'y remédier) ou les diverses techniques de vente.
Un livre très utile sur une discipline qui mériterait d'être largement enseignée.
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sultanne
  27 avril 2020
Ils m'énervent un peu ces essais miracles qui affirment décoder pour nous les comportements qui nous piègent au quotidien.
Et cet essai est en effet rondement mené. Sous des dessous très professionnels, l'auteur montre patte blanche : il arbore non seulement une démarche scientifique difficilement discutable et fait montre d'une multitude d'expériences qui sont autant de preuves irréfutables que ce qu'il avance est vrai. Et pour cause, si je résume un peu, que nous apprend son essai ?
Que nous avons tous des comportements automatiques qui prennent en charge pour nous une multitude d'actions du quotidien ? Que lorsque nous nous sentons redevable, nous avons tendance à accepter plus facile de rendre service à quelqu'un ? Que lorsque l'on ne sait pas comment réagir, on observe nos semblables pour caler notre réaction sur eux ? Qu'on est plus en clin à se laisser séduire, influencer, persuader par les personnes qui nous sont sympathiques, qui nous plaisent physiquement ?
Franchement, pas sûr que j'avais besoin de cette lecture pour arriver à ces constats...
Mais il y a encore des tas de personnes qui surfent sur la vague de la starification en écrivant ce type d'essai. Appuyer sur les évidences les plus éculées qui font le bonheur des sociétés commerciales, de la Grande distribution et de bien d'autres vendeurs insatiables... ça sent l'eau de Cologne bon marché tout ça... ça a au moins le mérite d'enfoncer des portes ouvertes et de dire des vérités vraies, moi, je dis que c'est toujours ça de gagné !
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M_a_r_c
  06 novembre 2017
Toutes les techniques passées au crible par l'auteur sont grosses comme le nez au milieu de la figure. C'en est presque caricatural.
De ce point de vue, le bouquin ne nous apprenant rien que l'on ne sait déjà pertinemment, on pourrait conclure qu'il n'a aucun intérêt.
Mais c'est tout le contraire. L'auteur explique, à l'aide d'exemples et de références concrètes (études, expérimentations), sur quoi se fondent les grandes techniques d'influence et de manipulation, pourquoi – alors que nous les connaissons – nous nous laissons souvent prendre à leur piège et comment essayer de les reconnaître et de les éviter.
Un livre extrêmement intéressant. Qu'il faudrait lire et relire jusqu'à en assimiler tous les principes et en faire des automatismes.

Lien : https://livrelecteur.wordpre..
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Citations et extraits (13) Voir plus Ajouter une citation
abdoullah16abdoullah16   07 août 2017
L’écrivain Leo Rosten évoque l’exemple des frères Sid et Harry Drubeck, qui tenaient une boutique de tailleurs dans son quartier lorsqu’il était enfant, dans les années 1930. Chaque fois qu’un nouveau client essayait un costume face au miroir du magasin, Sid, feignant la surdité, lui demandait de hausser la voix. Puis, lorsqu’on en venait au prix, Sid appelait son frère, occupé à coudre dans l’arrière-boutique : « Harry, combien, pour ce costume ? » Levant les yeux de son ouvrage, Harry répondait : « Pour ce magnifique modèle pure laine ? Quarante-deux dollars. » Sid, la main en coupe derrière l’oreille, redemandait le tarif et Harry criait de nouveau : « Quarante-deux dollars ! » Sid, se tournant alors vers le client, déclarait : « Vingt-deux dollars. » Bien des clients s’empressaient alors de régler la somme et de quitter les lieux avec leur « affaire en or » sous le bras, avant que l’infortuné vendeur ne s’aperçoive de son « erreur ».
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AmbagesAmbages   01 septembre 2019
Il semble donc que les amateurs de courses hippiques ne soient pas les seuls à préférer croire que leur choix est judicieux à partir du moment où ils l'ont fait. Nous arrivons tous à nous mentir à nous-mêmes de temps en temps pour que nos opinions et nos sentiments restent dans la ligne de ce que nous avons déjà choisi de faire.
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AmbagesAmbages   01 septembre 2019
Si la technique du rejet-retrait amène si souvent les sujets à se conformer au pacte, c'est que la concession du solliciteur les incite à accepter, mais les rend responsables de l'accord qu'ils ont « imposé ». C'est ainsi que s'explique cette étonnante faculté du rejet-retrait : il pousse ses victimes à remplir leur contrat. En effet, quelqu'un qui se sent responsable des termes d'un contrat sera plus disposé à en respecter les clauses.
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abdoullah16abdoullah16   29 juillet 2017
Il nous serait impossible d’analyser dans chacun de leurs aspects toutes les personnes, tous les événements et toutes les situations que nous rencontrons en une seule journée. Le temps, l’énergie, les capacités nous manquent pour cela. À défaut, nous devons très souvent avoir recours à nos stéréotypes, à nos règles empiriques pour classer les choses suivant une ou deux caractéristiques clés ; ce qui nous permettra de réagir de façon machinale en présence de ces caractéristiques. Parfois le comportement ainsi déclenché n’est pas approprié, car les stéréotypes et les déclencheurs
les plus adaptés peuvent échouer de temps à autre. Mais nous acceptons cette imperfection : nous n’avons pas le choix.
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abdoullah16abdoullah16   28 juillet 2017
…..je n’ai pas inclus la loi du simple intérêt matériel, selon laquelle nous cherchons tous à obtenir le maximum au moindre prix. Non pas que je considère cette motivation sans grande influence sur nos choix. Je ne détiens pas non plus la preuve que les professionnels de la persuasion en ignorent le pouvoir, bien au contraire. Sur le terrain, j’ai souvent constaté qu’ils recouraient (parfois en toute honnêteté, parfois non) à la méthode très convaincante du : « Je vous fais un prix, vous faites une affaire. » Si je ne consacre pas de chapitre particulier à la loi de l’intérêt matériel, c’est pour la simple raison que son rôle va de soi, et qu’il suffit de l’identifier sans la décrire en détail. Enfin, chaque principe possède une capacité particulière à provoquer un consentement automatique, c’est-à-dire à amener les gens à dire oui sans réfléchir préalablement. Tout indique qu’avec le rythme frénétique de la vie moderne et la surabondance de l’information, cette forme de consentement non réfléchi jouera un rôle de plus en plus important à l’avenir. Il sera donc plus que jamais indispensable pour nos sociétés de comprendre le pourquoi et le comment de l’influence conditionnée.
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