Ne coupez jamais la poire en deux

Ils me demandent toujours : « Sérieusement, vous avez vraiment besoin de toute une équipe pour… écouter quelqu’un ? » Le fait que le FBI en soit arrivé à cette conclusion, leur dis-je, devrait les alerter : ce n’est pas si simple de bien écouter. Notre attention est facilement détournée. Nous pratiquons l’écoute sélective, n’entendant que ce que nous voulons entendre ; nos esprits, agissant avec un biais cognitif, favorisent la cohérence plutôt que la vérité.

Toute réponse qui n'est pas un rejet pur et simple de votre offre signifie que vous avez l'ascendant.

Quelle différence y a-t-il entre quelqu’un qui cambriole une banque et prend des otages et un PDG qui a recours à une tactique agressive pour faire baisser le prix d’une acquisition à un milliard de dollars ?
Après tout, un kidnappeur n’est-il pas un homme d’affaires qui cherche à obtenir le meilleur prix ?

Pour les bons négociateurs, un "non" est de l'or pur. Le négatif offre une excellente occasion pour vous et la partie adverse de préciser ce que vous voulez vraiment en éliminant ce que vous ne souhaitez pas.

J’utilisais sa formule d’excuse et son prénom, introduisant un ton chaleureux dans la conversation afin de compliquer ses manœuvres d’intimidation.