Robert B. Cialdini

Un soir, le musicien rock Frank Zappa passa dans l'émission. C'était encore à l'époque où les cheveux longs étaient inhabituels et mal acceptés. Dès que Zappa eut été présenté et se fut assis, on entendit le dialogue suivant
PINE : Si j'en juge d'après vos cheveux longs, vous êtes une fille.
ZAPPA : Si j'en juge d'après votre jambe de bois, vous êtes une table.

Outre que c'est un mot que j'aime à citer, cette repartie illustre un des thèmes directeurs du présent ouvrage : très souvent, quand nous prenons une décision sur quelque chose ou quelqu'un, nous n'utilisons pas toute l'information disponible : nous n'utilisons, au contraire, qu'un seul élément d'information, considéré comme représentatif de l'ensemble. Or cet élément isolé, qui normalement représente une indication fiable, peut nous amener à commettre des erreurs grossières, des erreurs susceptibles d'être exploitées judicieusement par certains, à nos dépens.