Robert B. Cialdini

Ainsi, il m'arrive tous les jours d'interrompre une conversation en tête à tête pour répondre à un appel téléphonique, dont je ne connais pas l'origine. Dans cette situation, le correspondant a une qualité que l'interlocuteur qui est en face de moi n'a pas : une prochaine indisponibilité. Si je ne décroche pas le téléphone, je risque de manquer pour de bon l'appel, et l'information qu'il m'apporte.
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L'idée de perte potentielle joue un rôle considérable dans la prise de décisions. En fait, nous semblons plus motivés par la crainte de perdre une chose que par la perspective d'en gagner une autre, de valeur égale. Par exemple, les propriétaires à qui on indique le coût d'une isolation inadéquate de leur maison sont plus susceptibles d'effectuer les travaux nécessaires que ceux qu'on informe des économies qu'ils pourraient en tirer.