Robert B. Cialdini

…..je n’ai pas inclus la loi du simple intérêt matériel, selon laquelle nous cherchons tous à obtenir le maximum au moindre prix. Non pas que je considère cette motivation sans grande influence sur nos choix. Je ne détiens pas non plus la preuve que les professionnels de la persuasion en ignorent le pouvoir, bien au contraire. Sur le terrain, j’ai souvent constaté qu’ils recouraient (parfois en toute honnêteté, parfois non) à la méthode très convaincante du : « Je vous fais un prix, vous faites une affaire. » Si je ne consacre pas de chapitre particulier à la loi de l’intérêt matériel, c’est pour la simple raison que son rôle va de soi, et qu’il suffit de l’identifier sans la décrire en détail. Enfin, chaque principe possède une capacité particulière à provoquer un consentement automatique, c’est-à-dire à amener les gens à dire oui sans réfléchir préalablement. Tout indique qu’avec le rythme frénétique de la vie moderne et la surabondance de l’information, cette forme de consentement non réfléchi jouera un rôle de plus en plus important à l’avenir. Il sera donc plus que jamais indispensable pour nos sociétés de comprendre le pourquoi et le comment de l’influence conditionnée.