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Note moyenne 4.12 /5 (sur 81 notes)

Nationalité : États-Unis
Né(e) le : 27/04/1945
Biographie :

Robert B. Cialdini est un psychologue social américain.

Il a obtenu son doctorat à l’Université de Caroline du Nord et son diplôme en psychologie sociale à l'Université Columbia en 1970.

Professeur émérite de psychologie et de marketing à l'Université d'État de l'Arizona, il est récompensé pour ses travaux en psychologie sociale.

site officiel : https://www.influenceatwork.com/



Source : Wikipedia
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Citations et extraits (17) Voir plus Ajouter une citation
Ambages   01 septembre 2019
Influence et Manipulation : Comprendre et Maîtriser les mécanismes et les techniques de persuasion de Robert B. Cialdini
Il semble donc que les amateurs de courses hippiques ne soient pas les seuls à préférer croire que leur choix est judicieux à partir du moment où ils l'ont fait. Nous arrivons tous à nous mentir à nous-mêmes de temps en temps pour que nos opinions et nos sentiments restent dans la ligne de ce que nous avons déjà choisi de faire.
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Ambages   01 septembre 2019
Influence et Manipulation : Comprendre et Maîtriser les mécanismes et les techniques de persuasion de Robert B. Cialdini
Si la technique du rejet-retrait amène si souvent les sujets à se conformer au pacte, c'est que la concession du solliciteur les incite à accepter, mais les rend responsables de l'accord qu'ils ont « imposé ». C'est ainsi que s'explique cette étonnante faculté du rejet-retrait : il pousse ses victimes à remplir leur contrat. En effet, quelqu'un qui se sent responsable des termes d'un contrat sera plus disposé à en respecter les clauses.
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abdoullah16   07 août 2017
Influence et Manipulation : Comprendre et Maîtriser les mécanismes et les techniques de persuasion de Robert B. Cialdini
L’écrivain Leo Rosten évoque l’exemple des frères Sid et Harry Drubeck, qui tenaient une boutique de tailleurs dans son quartier lorsqu’il était enfant, dans les années 1930. Chaque fois qu’un nouveau client essayait un costume face au miroir du magasin, Sid, feignant la surdité, lui demandait de hausser la voix. Puis, lorsqu’on en venait au prix, Sid appelait son frère, occupé à coudre dans l’arrière-boutique : « Harry, combien, pour ce costume ? » Levant les yeux de son ouvrage, Harry répondait : « Pour ce magnifique modèle pure laine ? Quarante-deux dollars. » Sid, la main en coupe derrière l’oreille, redemandait le tarif et Harry criait de nouveau : « Quarante-deux dollars ! » Sid, se tournant alors vers le client, déclarait : « Vingt-deux dollars. » Bien des clients s’empressaient alors de régler la somme et de quitter les lieux avec leur « affaire en or » sous le bras, avant que l’infortuné vendeur ne s’aperçoive de son « erreur ».

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kielosa   27 octobre 2017
Devenez un as de la persuasion de Robert B. Cialdini
Dans le chapitre, "Comment transformer une faiblesse en atout ? ", les auteurs relatent l'épopée de l'introduction de la petite Coccinelle sur le marché des grosses américaines aux États-Unis : plutôt que de vanter les qualités propres de la petite Volkswagen, les auteurs de la campagne de pub ont juste fait le contraire, avec des slogans comme : "La laideur ne se voit qu'à l'extérieur" et "Elle restera plus laide, plus longtemps".

Et la vente a fait un énorme bond !
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lezard   26 novembre 2016
Influence et Manipulation : Comprendre et Maîtriser les mécanismes et les techniques de persuasion de Robert B. Cialdini
... un bon de réduction revêt deux fonctions. D'une part, il doit nous procurer une économie et, d'autre part, nous éviter de gaspiller du temps et de l'énergie mentale à découvrir comment. Dans le monde d'aujourd'hui, nous comptons sur lui non seulement pour épargner notre portefeuille, mais aussi pour nous épargner des efforts intellectuels, encore plus valorisés.
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abdoullah16   29 juillet 2017
Influence et Manipulation : Comprendre et Maîtriser les mécanismes et les techniques de persuasion de Robert B. Cialdini
Il nous serait impossible d’analyser dans chacun de leurs aspects toutes les personnes, tous les événements et toutes les situations que nous rencontrons en une seule journée. Le temps, l’énergie, les capacités nous manquent pour cela. À défaut, nous devons très souvent avoir recours à nos stéréotypes, à nos règles empiriques pour classer les choses suivant une ou deux caractéristiques clés ; ce qui nous permettra de réagir de façon machinale en présence de ces caractéristiques. Parfois le comportement ainsi déclenché n’est pas approprié, car les stéréotypes et les déclencheurs

les plus adaptés peuvent échouer de temps à autre. Mais nous acceptons cette imperfection : nous n’avons pas le choix.
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meli_a   18 octobre 2016
Influence et Manipulation : Comprendre et Maîtriser les mécanismes et les techniques de persuasion de Robert B. Cialdini
Une fois de plus, nous constatons que la preuve sociale exerce un effet particulièrement puissant sur ceux qui dominent mal une situation donnée, par manque de connaissances ou assurances, et qui, de ce fait, sont amenés à chercher ailleurs qu'en eux-mêmes l'attitude à adopter en la circonstance.
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Ambages   01 septembre 2019
Influence et Manipulation : Comprendre et Maîtriser les mécanismes et les techniques de persuasion de Robert B. Cialdini
C'est pourquoi nous sommes entraînés depuis l'école à étouffer psychologiquement sous le poids de la reconnaissance. Ne serait-ce que pour cela, nous sommes prêts à accorder un avantage disproportionné à celui que nous avons reçu, simplement pour nous délivrer du fardeau de la dette.
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abdoullah16   28 juillet 2017
Influence et Manipulation : Comprendre et Maîtriser les mécanismes et les techniques de persuasion de Robert B. Cialdini
…..je n’ai pas inclus la loi du simple intérêt matériel, selon laquelle nous cherchons tous à obtenir le maximum au moindre prix. Non pas que je considère cette motivation sans grande influence sur nos choix. Je ne détiens pas non plus la preuve que les professionnels de la persuasion en ignorent le pouvoir, bien au contraire. Sur le terrain, j’ai souvent constaté qu’ils recouraient (parfois en toute honnêteté, parfois non) à la méthode très convaincante du : « Je vous fais un prix, vous faites une affaire. » Si je ne consacre pas de chapitre particulier à la loi de l’intérêt matériel, c’est pour la simple raison que son rôle va de soi, et qu’il suffit de l’identifier sans la décrire en détail. Enfin, chaque principe possède une capacité particulière à provoquer un consentement automatique, c’est-à-dire à amener les gens à dire oui sans réfléchir préalablement. Tout indique qu’avec le rythme frénétique de la vie moderne et la surabondance de l’information, cette forme de consentement non réfléchi jouera un rôle de plus en plus important à l’avenir. Il sera donc plus que jamais indispensable pour nos sociétés de comprendre le pourquoi et le comment de l’influence conditionnée.
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Robert B. Cialdini
abdoullah16   29 juillet 2017
Robert B. Cialdini
La blennie s’approche du gros poisson, imitant les ondulations de la danse du nettoyeur et provoquant ainsi l’immobilisation du gros poisson. Puis elle arrache une bouchée de la chair du gros poisson et s’enfuit sans que sa victime ait eu le temps de

réagir [5].

Cette histoire se répète, hélas, dans la jungle humaine. Nous avons aussi nos exploiteurs qui imitent les déclencheurs de nos réactions automatiques.

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