Sophie Attia

Les bons vendeurs le savent. Plus vous préparez un premier rendez-vous avec un prospect, plus vous avez de chances de le réussir. La connaissance de la personne que vous allez rencontrer est primordiale.
Avant, le commercial disposait d’un nom, d’une adresse, d’un e-mail, dans le meilleur des cas d’une recommandation.
Aujourd’hui, les réseaux sociaux permettent une très bonne connaissance des personnes que l’on va rencontrer.
Saisissez un nom dans Google, allez visiter le profil LinkedIn, le profil Facebook, Instagram, Twitter, vous en saurez beaucoup sur la personne que vous allez rencontrer. Ces informations seront précieuses dans votre démarche commerciale.

Sur les réseaux sociaux, si on veut vendre à tout prix, c’est l’échec assuré. Les réseaux sociaux sont avant tout une affaire de relations humaines. C’est en nouant et en développant les relations avec ses clients et ses prospects qu’on arrive à vendre. Et ça marche.

Il est vrai qu’un commercial n’est pas un collaborateur qui a l’habitude de créer du contenu, et ce n’est pas ce qu’on lui demande. Alors qu’il y a quelques années, les réseaux sociaux étaient l’apanage des équipes marketing et communication, qui elles, savent créer des contenus, le Social Selling demande aux commerciaux, eux aussi, de poster sur les réseaux sociaux.

On ne va plus démarcher le client. On crée une relation avec lui pour qu’il vienne à nous quand il en a besoin. Cette technique est utilisée depuis longtemps par certains vendeurs qu’on qualifiait « d’hommes de réseaux » bien avant que les réseaux sociaux n’existent.

Les réseaux sociaux sont un canal de vente et de communication qui s’ajoute aux moyens de communication existants. Ils sont aussi un catalyseur, un amplificateur de ces moyens parce qu’ils peuvent être utilisés par la marque mais aussi par ses représentants.