Robert B. Cialdini

En donnant à l'hôtesse un pourcentage sur les ventes, la société Tupperware fait en sorte que les clients achètent à une amie, et non un vendeur inconnu. De cette façon, toutes les connotations de plaisir, de chaleur, de sécurité, et d'obligation que comporte la relation d'amitié viennent se greffer sur la vente. Les résultats sont remarquables. [...]
L'intéressant de l'affaire est que les clientes semblent pleinement conscientes des pressions, dues à la sympathie et l'amitié, qui s'exercent lors d'une réunion Tupperware.

... il n'est pas nécessaire que l'information soit censurée pour que nous lui attachions plus de valeur ; il suffit qu'elle soit rare.

Quand nous réagissons sur le mode du déclic, nous sommes souvent aussi vulnérables aux symboles de l'autorité qu'à sa réalité.

... un trait essentiel de la nature humaine, qui est que nous sommes toujours prêts à gober n'importe quelle flatterie. Il y a peut-être de limites à notre crédulité, surtout quand nous pouvons être sûrs que le flatteur cherche à nous manipuler ; mais en général, nous aimons croire le bien qu'on nous dit de nous-mêmes, et nous aimons ceux qui nous le disent, même alors que la louange n'est manifestement pas sincère.

Comme les similarités les plus minimes peuvent produire une réaction positive vis-à-vis du partenaire, et comme il est extrêmement facile de prétendre avoir des points communs avec son interlocuteur, je conseillerais d'observer la plus grande prudence envers les solliciteurs qui prétendent "être comme vous".

... il apparaît que les individus ayant un bon physique jouissent d'un avantage énorme dans nos sociétés. Ils sont plus appréciés, plus écoutés, plus souvent aidés, et on leur prête diverses qualités morales et intellectuelles. De plus, les avantages de la beauté semblent se manifester très tôt. Des recherches réalisés auprès d'enfants de l'école primaire montrent que les adultes considèrent les actes agressifs avec plus d'indulgence lorsqu'ils sont commis par un enfant qui est beau, et que les enseignants supposent plus d'intelligence chez les enfants les plus séduisants que chez leurs camarades moins favorisés.

La recrudescence des préjugés raciaux consécutive à la déségrégation semble due à la rivalité qui règne dans la classe où se rencontrent les différents groupes ethniques , des éducateurs ont donc essayé d'appliquer des firmes d'apprentissage qui dominent la coopération et non la compétition.

... la principale raison de l'efficacité de [la technique du Méchant et du Gentil flic] c'est qu'elle donne au suspect l'idée qu'il y a quelqu'un de son côté, quelqu'un qui se préoccupe de son sort, quelqu'un qui multiplie les efforts, avec lui, pour lui.

Pour Milgram, les faits accumulés apportent la confirmation d'un phénomène terrifiant : "C'est la docilité presque sans limites manifestée par des individus adultes vis-à-vis d'une figure d'autorité qui constitue le principal résultat de cette expérience."

... nous avons apparemment tendance à supposer que si beaucoup de gens font la même chose, c'est qu'ils savent quelque chose que nous ne savons pas. Surtout quand nous sommes incertains, nous sommes disposés à témoigner une confiance excessive à la science collective de la foule.

Si nous savons reconnaître les situations où le pilote automatique "preuve sociale" dispose d'une information fausse, nous pouvons débrancher le mécanisme et nous remettre aux commandes, quand c'est nécessaire.

... les chefs les plus influents sont ceux qui savent aménager les conditions du groupe de façon que le principe de preuve sociale agisse à plein, en leur faveur.

... l'agression donnée en pâture au public tend à être contagieuse, aux dépens de victimes similaires, que l'agression soit dirigée contre soi-même ou contre un autre.

De toute évidence, le principe de preuve sociale est si puissant, et ses effets si étendus, qu'il joue un rôle dans notre décision fondamentale de vivre ou de mourir.

Des données plus récentes indiquent qu'outre les journalistes de la presse écrite, ceux de la télévision ont des raisons de s'inquiéter de la façon dont ils présentent les nouvelles de suicide. Phillips et Kenneth Bollen ont rapporté qu'entre 1972 et 1976, chaque suicide largement répercuté était suivi la semaine d'après d'une hausse moyenne de trente-cinq suicides par rapport aux prévisions.

... ce n'est pas un ensemble d'événements sociaux qui stimule le suicide d'un côté et les accidents fatals de l'autre. C'est en fait la publicité donnée au sucidie qui provoque des accidents de voiture et d'avion.

Nous décidons du comportement à adopter en nous fondant sur les actes des autres, surtout lorsque ces autres nous paraissent semblables à nous-mêmes.

Nous avons tendance à croire les adolescents doués d'un esprit rebelle et indépendant. il importe de remarquer, toutefois, que cela ne se vérifie en général que vis-à-vis de leurs parents. En compagnie d'autres jeunes, ils se conforment massivement à ce que leur dicte la preuve sociale.

L'essentiel est de comprendre que si les groupes de témoins restent passifs, c'est un signe d'incertitude et non d'indifférence. Les témoins ne proposent pas leur assistance parce qu'ils ne sont pas sûrs qu'il existe une situation d'urgence et qu'il leur incombe personnellement de faire quelque chose. Lorsqu'ils sont sûrs que c'est à eux d'intervenir, dans un cas où l'urgence est évidente, la réaction des sujets est tout à fait massive.

... contrairement à l'opinion suivant laquelle notre société est devenue insensible et impitoyable, lorsque les témoins sont convaincus qu'il y a une situation d'urgence, ils proposent leur assistance dans la plupart des cas.