William Ury

Ce livre est un guide pratique permettant de développer notre maîtrise de soi, pour la maîtrise de toutes les formes de relations ou d'interactions que nous pouvons avoir, en toute circonstance, avec des personnes (épouses-enfants-collègues-clients-fournisseurs...), dans le but d'aboutir à des solutions profitables à tous.



Le livre est construit sur une démarche logique qui commence par une étape préliminaire extrêmement importante de préparation à la négociation, dont l'un des points les plus importants est d'identifier les intérêts de toutes les parties prenantes, à savoir les motivations intangibles qui amène les uns et les autres à prendre leur position. Cet aspect est souvent malheureusement perdu de vue dans les approches généralement mises en oeuvre pour aborder des négociations.



A travers 5 étapes ensuite, l'auteur prend le lecteur par la main, pour lui montrer comment bâtir un accord durable tout en préservant la qualité de la relation avec l'interlocuteur. La première étape est de prendre de la distance par rapport à ses impulsions et émotions face à une attaque de l'interlocuteur, ensuite on passe dans son camp dans une deuxième étape. A partir de là, on ne rejette surtout pas les propositions déraisonnables de l'autre, mais on les recadre, en prenant garde à ne pas faire de pression sur lui dans un premier temps. Si le rapport de force est inévitable, on fait usage de notre pouvoir de manière constructive pour parvenir à l'accord.



Un bon livre...

B.a.-ba de la négociation, les techniques, les codes, à travers un manuel ponctué d'exemples.

Nécessite une étude professionnelle ou universitaire en parallèle pour comprendre les applications concrêtes. Pour une application clairement professionnelle.

Pour tous ceux dont l'activité est liée à la science de la transaction. Livre complet sur le sujet.