Robert B. Cialdini

A partir du moment où nous redéfinissons l'attitude de notre partenaire et où nous la considérons comme un moyen de persuasion, le principe de réciprocité ne joue plus contre nous : la règle dit en effet qu'il faut répondre à un présent par un autre présent ; elle ne dit pas qu'il faille aussi répondre par un présent à un geste calculé.

Nous rencontrerons toujours des individus authentiquement généreux, aussi bien que bien des gens qui s'efforceront de faire jouer honnêtement la réciprocité, sans chercher à exploiter leur partenaire. Ces personnes se sentiront sans aucun doute insultées si l'on repousse toutes leurs tentatives. Il pourrait bien en résulter des tensions, et un isolement néfaste. Une politique de refus généralisé ne semble donc pas à conseiller.

Si la technique du rejet-retrait amène si souvent les sujets à se conformer au pacte, c'est que la concession du solliciteur, non seulement les incite à accepter, mais les prend responsables de l'"accord qu'ils ont "imposé". C'est ainsi que s'explique cette étonnante faculté du rejet-retrait : il pousse ses victimes à remplir leur contrat. En effet, quelqu'un qui se sent responsable des termes d'un contrat sera plus disposé à en respecter les clauses.

Le bon négociateur est donc celui dont la position initiale est assez exagérée pour laisser une marge de concessions réciproques, qui amèneront une offre finale satisfaisante de la part de l'adversaire, mais n'est pas irréaliste au point d'être dès le départ inacceptable.

... nous sommes entraînés depuis l'école à étouffer psychologiquement  sous le poids de la reconnaissance.

... la reconnaissance est un sentiment désagréable. Nous trouvons en général déplaisant d'être l'obligé de quelqu'un. Nous cherchons à en finir avec cette situation qui nous pèse.

... ceux qui enfreignent la règle de réciprocité dans l'autre sens - en donnant sans permettre au bénéficiaire de rendre - sont également mal vus.

La surprise peut en elle-même forcer le consentement. Des personnes qui l'on présente une requête par surprise accéderont plus facilement dans la mesure où elles se trouvent momentanément décontenancées, et de ce fait même plus influençables.

La règle de la réciprocité était donc puissante au point d'annihiler l'influence d'un facteur normalement déterminant, la sympathie éprouvée pour le solliciteur.

En raison d'un caractère qui empoisonne mon existence personnelle mais représente un atout dans mon activité professionnelle, je n'ai qu'une envie, chaque fois qu'un comportement humain me déroute : chercher à comprendre.

La règle de la réciprocité est donc très importante pour les capacités d'adaptation des sociétés : c'est pourquoi elle sera ancrée en nous au cours des différentes étapes de notre socialisation.

Il est considéré comme normal que le fait de recevoir crée une dette ; d'où le double sens du mot "obligé" dans un grand nombre de langues.

[La règle de la réciprocité] est qu'il faut s'efforcer de payer de retour les avantages reçus d'autrui. Si quelqu'un nous rend service, nous devons lui rendre service à notre tour.

Curieusement, ces comportements automatiques, bien que très fréquents et d'importance grandissante, nous sont peu connus. C'est peut-être justement parce qu'ils opèrent de façon mécanique, sans que la réflexion intervienne. Quoi qu'il en soit, il nous faut admettre leur propriété essentielle : ils nous rendent extrêmement vulnérables à quiconque connaît leur fonctionnement.

En fait, les comportements automatiques, stéréotypés, sont très fréquents, car ils sont souvent les plus efficaces, et parfois, les seuls possibles.

Il faut rendre les choses aussi simples que
possible, mais pas plus.
Albert Einstein

Bien qu'il y ait des milliers de tactiques différentes pour faire dire oui, on peut les classer en six catégories. Chacune de ces catégories correspond à un principe fondamental de psychologie auquel est soumis le comportement humain, et qui donne sa force aux tactiques employées.

L’ardeur d’un amoureux indifférent bondit à l’apparition d’un rival.

Dans les années 1960, un nommé Joe Pine realisai en Californie une émission de télévision très personnelle. L'émission se distinguait par le ton caustique et avcusateur avec lequel Pine s'adressait à ses invités -pour la plupart, des artistes en mal de publicité, des vedettes en herbe et les porte-parole de groupes politiques marginaux. L'attitude décapante du journaliste était destinée à provoquer ses invités, les accélérer à des avec embarrassants, et de façon générale les ridiculiser. Il n'était pas rare que Pine, immédiatement après avoir présenté son invité, lançât une attaque frontale contre ses opinions son talent ou son apparence. Certains prétendaient que ce style acide était dû en partie au fait que Pine avait dû subir une amputation de la jambe qui avait assombri sa vie ; pour d'autres, Pine était simplement une nature atrabilaire.

Un soir, le musicien rock Frank Zappa passa dans l'émission. C'était encore l'époque où les cheveux longs était inhabituels et mal acceptés. Dès que Zappa eu été présenté et se fut assis, on entebdrit le dialogue suivant :

PINE : Si j'en juge d'après vos cheveux longs, vous êtes une fille.

ZAPPA : Si j'en juge d'après votre jambe de bois, vous êtes une table.

Une fois de plus, nous constatons que la preuve sociale exerce un effet particulièrement puissant sur ceux qui dominent mal une situation donnée, par manque de connaissances ou assurances, et qui, de ce fait, sont amenés à chercher ailleurs qu'en eux-mêmes l'attitude à adopter en la circonstance.