Robert B. Cialdini

Incontestablement, quand on ne sait pas à quoi s'en tenir, on se repose plus facilement sur les actions des autres pour déterminer la conduite qu'on doit tenir soi-même.

Il semble donc que les amateurs de courses hippiques ne soient pas les seuls à préférer croire que leur choix est judicieux à partir du moment où ils l'ont fait. Nous arrivons tous à nous mentir à nous-mêmes de temps en temps pour que nos opinions et nos sentiments restent dans la ligne de ce que nous avons déjà choisi de faire.

Si la technique du rejet-retrait amène si souvent les sujets à se conformer au pacte, c'est que la concession du solliciteur les incite à accepter, mais les rend responsables de l'accord qu'ils ont « imposé ». C'est ainsi que s'explique cette étonnante faculté du rejet-retrait : il pousse ses victimes à remplir leur contrat. En effet, quelqu'un qui se sent responsable des termes d'un contrat sera plus disposé à en respecter les clauses.

C'est pourquoi nous sommes entraînés depuis l'école à étouffer psychologiquement sous le poids de la reconnaissance. Ne serait-ce que pour cela, nous sommes prêts à accorder un avantage disproportionné à celui que nous avons reçu, simplement pour nous délivrer du fardeau de la dette.

Le vote inattendu d’une loi par un représentant du peuple peut bien souvent s’expliquer comme une politesse rendue à l’inspirateur du texte.

Dans le chapitre, "Comment transformer une faiblesse en atout ? ", les auteurs relatent l'épopée de l'introduction de la petite Coccinelle sur le marché des grosses américaines aux États-Unis : plutôt que de vanter les qualités propres de la petite Volkswagen, les auteurs de la campagne de pub ont juste fait le contraire, avec des slogans comme : "La laideur ne se voit qu'à l'extérieur" et "Elle restera plus laide, plus longtemps".
Et la vente a fait un énorme bond !

L’écrivain Leo Rosten évoque l’exemple des frères Sid et Harry Drubeck, qui tenaient une boutique de tailleurs dans son quartier lorsqu’il était enfant, dans les années 1930. Chaque fois qu’un nouveau client essayait un costume face au miroir du magasin, Sid, feignant la surdité, lui demandait de hausser la voix. Puis, lorsqu’on en venait au prix, Sid appelait son frère, occupé à coudre dans l’arrière-boutique : « Harry, combien, pour ce costume ? » Levant les yeux de son ouvrage, Harry répondait : « Pour ce magnifique modèle pure laine ? Quarante-deux dollars. » Sid, la main en coupe derrière l’oreille, redemandait le tarif et Harry criait de nouveau : « Quarante-deux dollars ! » Sid, se tournant alors vers le client, déclarait : « Vingt-deux dollars. » Bien des clients s’empressaient alors de régler la somme et de quitter les lieux avec leur « affaire en or » sous le bras, avant que l’infortuné vendeur ne s’aperçoive de son « erreur ».

La blennie s’approche du gros poisson, imitant les ondulations de la danse du nettoyeur et provoquant ainsi l’immobilisation du gros poisson. Puis elle arrache une bouchée de la chair du gros poisson et s’enfuit sans que sa victime ait eu le temps de
réagir [5].
Cette histoire se répète, hélas, dans la jungle humaine. Nous avons aussi nos exploiteurs qui imitent les déclencheurs de nos réactions automatiques.

Il nous serait impossible d’analyser dans chacun de leurs aspects toutes les personnes, tous les événements et toutes les situations que nous rencontrons en une seule journée. Le temps, l’énergie, les capacités nous manquent pour cela. À défaut, nous devons très souvent avoir recours à nos stéréotypes, à nos règles empiriques pour classer les choses suivant une ou deux caractéristiques clés ; ce qui nous permettra de réagir de façon machinale en présence de ces caractéristiques. Parfois le comportement ainsi déclenché n’est pas approprié, car les stéréotypes et les déclencheurs
les plus adaptés peuvent échouer de temps à autre. Mais nous acceptons cette imperfection : nous n’avons pas le choix.

…..je n’ai pas inclus la loi du simple intérêt matériel, selon laquelle nous cherchons tous à obtenir le maximum au moindre prix. Non pas que je considère cette motivation sans grande influence sur nos choix. Je ne détiens pas non plus la preuve que les professionnels de la persuasion en ignorent le pouvoir, bien au contraire. Sur le terrain, j’ai souvent constaté qu’ils recouraient (parfois en toute honnêteté, parfois non) à la méthode très convaincante du : « Je vous fais un prix, vous faites une affaire. » Si je ne consacre pas de chapitre particulier à la loi de l’intérêt matériel, c’est pour la simple raison que son rôle va de soi, et qu’il suffit de l’identifier sans la décrire en détail. Enfin, chaque principe possède une capacité particulière à provoquer un consentement automatique, c’est-à-dire à amener les gens à dire oui sans réfléchir préalablement. Tout indique qu’avec le rythme frénétique de la vie moderne et la surabondance de l’information, cette forme de consentement non réfléchi jouera un rôle de plus en plus important à l’avenir. Il sera donc plus que jamais indispensable pour nos sociétés de comprendre le pourquoi et le comment de l’influence conditionnée.

C'est pourquoi nous devons contre-attaquer chaque fois que nous voyons nos règles empiriques trahies par des profiteurs.

Chaque jour et à tous points de vue, je me démène de plus en plus.

... un bon de réduction revêt deux fonctions. D'une part, il doit nous procurer une économie et, d'autre part, nous éviter de gaspiller du temps et de l'énergie mentale à découvrir comment. Dans le monde d'aujourd'hui, nous comptons sur lui non seulement pour épargner notre portefeuille, mais aussi pour nous épargner des efforts intellectuels, encore plus valorisés.

Une fois de plus, nous constatons que la preuve sociale exerce un effet particulièrement puissant sur ceux qui dominent mal une situation donnée, par manque de connaissances ou assurances, et qui, de ce fait, sont amenés à chercher ailleurs qu'en eux-mêmes l'attitude à adopter en la circonstance.

Comment peut-on expliquer [la] docilité effrayante ? [...] c'était pour la plupart des gens pauvres, frustes, prêts à abdiquer leur liberté de pensée et d'action en faveur de la sécurité d'un endroit où toutes les décisions seraient prises à leur place.