Acquisition Strategy Design

Le succès du démarchage commercial classique a longtemps reposé sur le talent du vendeur qui connait bien son produit et qui, dans un bagout bien rodé, développe un argumentaire imparable censé conquérir le client.
Aujourd'hui, le client n'achète pas qu'un produit. Il achète un style, une marque qui reflète son environnement de vie et le valorise. C'est sur ces valeurs, qui définissent le profil de la cible non plus de vente mais d'acquisition que se fonde l'approche que nous présente l'équipe d'1minutetrente, agence pionnière de l'Inbound marketing.
Tout repose désormais sur une approche systémique du parcours client et de l'utilisation des déterminants de son acte d'achat.
La méthode fait l'interconnexion entre plusieurs spécialités métiers du marketing, de la vente et de la communication. Tout comme le Business Model Canvas ou le Value Proposition Canvas, la 1ère étape consiste à définir le persona qui permet de comprendre les motivations d'achat du client. La 2ème étape consiste à comprendre et formaliser le parcours d'achat par lequel client passera du besoin et de l'émotion à l'acte d'acquisition. La 3ème étape s'attache à construire la matrice d'acquisition où seront listées toutes les initiatives prises par l'entreprise pour accompagner le client dans son parcours d'achat.
La 4ème et dernière étape élabore le plan d'acquisition client qui va prioriser et sélectionner les actions à implémenter selon différents critères, notamment budgétaires.
Ce livre s'inscrit dans le droit fil de démarche du Model Business Strategy édité dans la même collection, très pédagogique et richement illustrée.