Robert B. Cialdini

Le bon négociateur est donc celui dont la position initiale est assez exagérée pour laisser une marge de concessions réciproques, qui amèneront une offre finale satisfaisante de la part de I'adversaire, mais n'est pas irréaliste au point d'être dès le départ inacceptable.

Comme les accords de réciprocité sont d'importance vitale pour les sociétés humaines, nous sommes conditionnés à nous sentir mal à l'aise en position d'obligé. Si nous pouvions passer outre au besoin de rembourser nos dettes, nous arrêterions net la séquence de réciprocité et notre partenaire serait peu enclin à donner à nouveau par la suite. Ce résultat ne serait pas profitable à la société. C'est pourquoi nous sommes entraînés depuis I'école à étouffer psychologiquement sous le poids de la reconnaissance. Ne serait-ce que pour cela, nous sommes donc prêts à accorder un avantage disproportionné à celui que nous avons reçu, simplement pour nous délivrer du fardeau de la dette.
Mais il y a une autre raison. Un individu qui viole la règle de réciprocité en acceptant les présents d'autrui sans essayer de rendre la pareille est mal vu par le groupe social.

Au niveau le plus local, les organisations politiques ont compris que l'un des meilleurs moyens de conserver leurs hommes aux affaires est de faire en sorte qu'ils accordent aux électeurs un grand nombre de petites faveurs.

Ce livre est une excellente introduction à la psychologie sociale, ainsi qu'à certains mécanismes d'influence et de manipulation. Prospection commerciale, sollicitation, achat... Vous serez amené à considérer tous vos comportements et ceux de vos pairs une fois terminé.

... On désire davantage quelque chose qui est devenu inaccessible que quelque chose qui a toujours été en quantité limitée.

Sans être pugnace de nature, je plaide en faveur d'une action énergique, car je considère que je suis, en un sens, en guerre avec les exploiteurs ; nous le sommes tous.
[...] Les enjeux sont désormais trop élevés pour que nous nous rendions sans combattre.

... comme le soupçonnent depuis longtemps les compagnies d'assurances, les jurés accordent aux victimes des réparations plus généreuses si c'est une compagnie d'assurances qui sera amenée à payer.

La nouveauté, l'éphémère, la diversité, et l'accélération de toute chose sont les premières caractéristiques de notre civilisation.

D'autres expériences ont démontré que les personnes séduisantes reçoivent plus facilement de l'aide en cas de besoin [...].

Les recherches montrent que nous attribuons automatiquement aux individus au physique harmonieux des qualités telles que le talent, la bonté, l'honnêteté et l'intelligence. De plus, nous faisons ce jugement sans nous rendre compte que l'apparence physique nous influence.

En donnant à l'hôtesse un pourcentage sur les ventes, la société Tupperware fait en sorte que les clients achètent à une amie, et non un vendeur inconnu. De cette façon, toutes les connotations de plaisir, de chaleur, de sécurité, et d'obligation que comporte la relation d'amitié viennent se greffer sur la vente. Les résultats sont remarquables. [...]
L'intéressant de l'affaire est que les clientes semblent pleinement conscientes des pressions, dues à la sympathie et l'amitié, qui s'exercent lors d'une réunion Tupperware.

... il n'est pas nécessaire que l'information soit censurée pour que nous lui attachions plus de valeur ; il suffit qu'elle soit rare.

... nous avons apparemment tendance à supposer que si beaucoup de gens font la même chose, c'est qu'ils savent quelque chose que nous ne savons pas. Surtout quand nous sommes incertains, nous sommes disposés à témoigner une confiance excessive à la science collective de la foule.

Si nous savons reconnaître les situations où le pilote automatique "preuve sociale" dispose d'une information fausse, nous pouvons débrancher le mécanisme et nous remettre aux commandes, quand c'est nécessaire.

... les chefs les plus influents sont ceux qui savent aménager les conditions du groupe de façon que le principe de preuve sociale agisse à plein, en leur faveur.

... l'agression donnée en pâture au public tend à être contagieuse, aux dépens de victimes similaires, que l'agression soit dirigée contre soi-même ou contre un autre.

De toute évidence, le principe de preuve sociale est si puissant, et ses effets si étendus, qu'il joue un rôle dans notre décision fondamentale de vivre ou de mourir.

Des données plus récentes indiquent qu'outre les journalistes de la presse écrite, ceux de la télévision ont des raisons de s'inquiéter de la façon dont ils présentent les nouvelles de suicide. Phillips et Kenneth Bollen ont rapporté qu'entre 1972 et 1976, chaque suicide largement répercuté était suivi la semaine d'après d'une hausse moyenne de trente-cinq suicides par rapport aux prévisions.

... ce n'est pas un ensemble d'événements sociaux qui stimule le suicide d'un côté et les accidents fatals de l'autre. C'est en fait la publicité donnée au sucidie qui provoque des accidents de voiture et d'avion.

Nous décidons du comportement à adopter en nous fondant sur les actes des autres, surtout lorsque ces autres nous paraissent semblables à nous-mêmes.