Robert B. Cialdini

Si nous devions nous trouver acculés à consentir à une proposition par des pressions reposant sur la rareté, la marche à suivre comporte deux étapes. Dès que nous nous sentons submergés par l'émotion suscitée par la situation de pénurie, nous devons considérer cette émotion comme un signal d'arrêt d'urgence. La fièvre, les réactions de panique, n'ont aucune place dans des décisions raisonnables. Nous devons nous calmer et retrouver une perspective rationnelle. Une fois cela fait, nous pouvons passer à la seconde phase et nous demander pourquoi nous voulons obtenir l'article en question. Si la réponse est que nous le désirons avant tout pour le posséder, nous pouvons utiliser la disponibilité de l'article comme mesure de ce que nous voulons payer. Cependant, si la réponse est que nous le désirons avant tout dans un but fonctionnel (c'est-à-dire pour le conduire, le manger, le boire, etc.), il faut nous rappeler que la possession en question accomplira aussi bien sa fonction, quelles que soient sa rareté ou son abondance. Bref, nous devons nous rappeler que les biscuits rares n'avaient pas meilleur goût.

Non seulement nous désirons davantage un article quand il est rare, mais nous le désirons particulièrement quand nous sommes en situation de compétition. Les publicitaires essaient souvent d'exploiter en nous cette tendance. Dans leurs annonces, nous apprenons que la demande est si forte pour un certain article, que nous devons courir l'acheter, ou bien nous voyons une foule se presser aux portes d'un magasin avant des soldes, ou encore s'arracher certains produits. Le message n'est pas simplement que le produit est bon parce que d'autres personnes l'estiment tel, mais aussi que, pour obtenir ce produit, nous sommes en compétition directe avec ces personnes.
Le sentiment d'être en compétition pour des ressources rares est une importante source de motivation.

quand il s'agit de liberté, il est plus dangereux d'en avoir donné pendant un temps que de n'avoir jamais rien accordé. Le problème d'un gouvernement qui souhaite améliorer le statut politique et social d'un groupe opprimé depuis longtemps, c'est que ce faisant, il crée de nouvelles libertés sur le groupe, là où il n'y en avait aucune. Et si ces libertés acquises reculent, le prix à payer sera particulièrement lourd.

Quand notre liberté se trouve limitée dans un certain domaine, nous ressentons un désir accru d'obtenir les objets qui nous sont devenus inaccessibles. Pourtant, nous n'avons pas conscience en général que c'est la réactance psychologique qui nous les fait désirer davantage ; nous avons seulement conscience de notre désir. Nous devons cependant justifier notre sentiment, et nous commençons alors à attribuer à l'objet toutes sortes de qualités.

chaque fois que notre liberté de choix se trouve limitée ou menacée, nous y attachons soudain plus de prix, et nous estimons davantage les biens qui y sont liés. C'est pourquoi, lorsqu'un objet quelconque se raréfie, ou que quelque autre cause nous empêche de l'obtenir, nous réagissons contre ces forces contraires en désirant et en recherchant davantage cet objet.

Ainsi, il m'arrive tous les jours d'interrompre une conversation en tête à tête pour répondre à un appel téléphonique, dont je ne connais pas l'origine. Dans cette situation, le correspondant a une qualité que l'interlocuteur qui est en face de moi n'a pas : une prochaine indisponibilité. Si je ne décroche pas le téléphone, je risque de manquer pour de bon l'appel, et l'information qu'il m'apporte.
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L'idée de perte potentielle joue un rôle considérable dans la prise de décisions. En fait, nous semblons plus motivés par la crainte de perdre une chose que par la perspective d'en gagner une autre, de valeur égale. Par exemple, les propriétaires à qui on indique le coût d'une isolation inadéquate de leur maison sont plus susceptibles d'effectuer les travaux nécessaires que ceux qu'on informe des économies qu'ils pourraient en tirer.

Les sociologues ont établi que nous acceptons intérieurement la responsabilité d'un comportement lorsque nous pensons que nous l'avons choisi, libres de toute forte pression extérieure.

s'il vous arrive un jour de présider un jury dans des conditions comparables, vous aurez tout intérêt, pour limiter les risques de vote sans majorité, à choisir la méthode du vote à bulletin secret plutôt qu'à main levée. D'après Deutsch et Gerard, nous sommes donc plus fidèles à nos choix si nous les avons exprimés publiquement. Ces résultats peuvent être mis à profit.

Du point de vue de l'organisation sociale, un système d'autorité hiérarchisée et largement acceptée comporte de grands avantages. Il permet de mettre en place des structures complexes de production des ressources, de commerce, de défense, d'expansion, et d'ordre social qui seraient sans elle impossibles.

C'est pourquoi il est important de se méfier des sentiments que peuvent nous inspirer les praticiens de la persuasion. La conscience de ces sentiments nous aide à nous rappeler qu'il faut séparer la personne du vendeur de la transaction en cours, et ne faire intervenir dans notre décision que ce qui concerne cette dernière.

On attribue volontiers à quelqu'un les qualités et les défauts de son entourage.

Il y a dans la nature humaine une tendance naturelle à en vouloir aux porteurs de mauvaises nouvelles, même s'ils ne sont en rien responsables de l'événement. La simple association entre les deux suffit à produire l'antipathie.

séparez les participants en deux groupes et laissez mijoter. Puis mélangez sur le feu vif d'une compétition constante. C'est prêt : vous obtenez de la haine collective en ébullition.

En général, lorsque nous ne sommes pas sûrs de nous, lorsque la situation est confuse ou ambiguë, lorsque I'incertitude règne, nous sommes davantage disposés à nous en remettre aux actions d'autrui pour déterminer la conduite à tenir.

La leçon à tirer des découvertes de Freedman et Fraser est donc d'y réfléchir à deux fois avant d'accepter de se prêter à des actions, même minimes. Notre consentement peut non seulement nous amener à accepter d'autres propositions similaires, quoique bien plus importantes, mais aussi nous disposer favorablement à l'égard de requêtes exorbitantes qui n'ont qu'un rapport lointain avec le petit service que nous avons rendu d'abord.

Cette tactique repose sur une théorie selon laquelle quelqu'un qui vient de dire qu'il va bien, même par convenance, ose difficilement se montrer avare, compte tenu du privilège dont il bénéficie de son propre aveu.

une forte pression culturelle nous oblige à rendre la pareille lorsque nous recevons un cadeau, même non désiré ; mais rien ne nous oblige à acheter des articles dont nous n'avons que faire.

Comme les similarités les plus minimes peuvent produire une réaction positive vis-à-vis du partenaire, et comme il est extrêmement facile de prétendre avoir des points communs avec son interlocuteur, je conseillerais d'observer la plus grande prudence envers les solliciteurs qui prétendent "être comme vous".

La recrudescence des préjugés raciaux consécutive à la déségrégation semble due à la rivalité qui règne dans la classe où se rencontrent les différents groupes ethniques , des éducateurs ont donc essayé d'appliquer des firmes d'apprentissage qui dominent la coopération et non la compétition.

... la principale raison de l'efficacité de [la technique du Méchant et du Gentil flic] c'est qu'elle donne au suspect l'idée qu'il y a quelqu'un de son côté, quelqu'un qui se préoccupe de son sort, quelqu'un qui multiplie les efforts, avec lui, pour lui.