Lionel Bellenger/5
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La négociation est à l'oeuvre dans tous les champs de la vie : sociale, politique, commerciale, diplomatique. Elle n'est pas le domaine réservé des seuls experts mais concerne tout le monde dans l'entreprise, la vie quotidienne, le rapport aux autres. Comme elle ne s'enseigne pas à l'école, chacun s'y essaie au quotidien. Ce livre détaille les pratiques et les compétences du négociateur. Il démonte les m&... >Voir plus
Résumé :
La négociation est à l'oeuvre dans tous les champs de la vie : sociale, politique, commerciale, diplomatique. Elle n'est pas le domaine réservé des seuls experts mais concerne tout le monde dans l'entreprise, la vie quotidienne, le rapport aux autres. Comme elle ne s'enseigne pas à l'école, chacun s'y essaie au quotidien. Ce livre détaille les pratiques et les compétences du négociateur. Il démonte les m&... >Voir plus
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Depuis quelques années, on tend même à voir le mot
« négociateur » se substituer au terme de « vendeur » ou
d’« acheteur » : la vente est de plus en plus considérée comme un acte de négociation entre deux protagonistes, recherchant le meilleur accord possible en vue de préserver leurs intérêts réciproques. Cependant, la négociation n’est pas, ou n’est pas perçue, en tout cas, comme étant l’apanage des seuls diplomates et des commerçants. Elle tend à devenir une pratique quotidienne, un mode de relation permanent entre les individus.
« négociateur » se substituer au terme de « vendeur » ou
d’« acheteur » : la vente est de plus en plus considérée comme un acte de négociation entre deux protagonistes, recherchant le meilleur accord possible en vue de préserver leurs intérêts réciproques. Cependant, la négociation n’est pas, ou n’est pas perçue, en tout cas, comme étant l’apanage des seuls diplomates et des commerçants. Elle tend à devenir une pratique quotidienne, un mode de relation permanent entre les individus.
Que ce soit sur la grande scène diplomatique sociale ou politique, que ce soit dans la sphère du négoce et des affaires, que ce soit dans la vie quotidienne, la négociation apparaît toujours comme une confrontation pacifique destinée à aménager un arrangement entre des protagonistes (adversaires ou partenaires).
Le plus souvent, cet arrangement accepté et acceptable a une valeur précaire. Il se ramène toujours plus ou moins à un compromis. N’a-t-on pas fait de la négociation l’« art du compromis » ?
Le plus souvent, cet arrangement accepté et acceptable a une valeur précaire. Il se ramène toujours plus ou moins à un compromis. N’a-t-on pas fait de la négociation l’« art du compromis » ?
Dans les périodes difficiles, la négociation devient un exercice difficile, plus proche de l’épreuve de force que de la concertation. On en veut pour preuve la négociation sur l’âge de la retraite à l’automne 2010. En se montrant inflexible sur les 62 ans,le gouvernement Fillon a pris le risque du conflit en ne laissant la porte ouverte qu’à des concessions sur la pénibilité du travail. On a, cependant, longtemps assimilé négociation à diplomatie. Par voie de conséquence, on observe que la négociation est toujours associée à la notion de conflit : elle précède un conflit « potentiel », ou bien, plus fréquemment, elle intervient pendant ou à la fin des hostilités.
Le monde actuel semble pris d’une boulimie de négociations. Tout le monde veut négocier car tout le monde craint le diktat, les décisions unilatérales. Chacun voudrait prendre en main son propre sort ou, en tout cas, contribuer à trouver la solution qui le concerne pour son travail, ses affaires, son confort, sa famille…
En d’autres termes, quand les hommes ou les puissances s’affrontent, les négociateurs sont toujours prêts, « en coulisse », à traduire autour du « tapis vert » les gains et les
pertes, les concessions et les nouveaux équilibres entre les
belligérants.
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