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EAN : 9782706110443
286 pages
Presses Universitaires de Grenoble (15/01/2004)
3.83/5   591 notes
Résumé :
[Nouvelle version]

Connaissez-vous la théorie de l'engagement ? Les techniques de l'amorçage, du pied-dans-la-porte, de la porte-au-nez ? Sans doute mais pas sous les termes savants que leur donne la psychologie sociale expérimentale. Vous avez déjà subi la tactique qui consiste à vous demander un peu pour vous réclamer plus ou, au contraire, à vous demander d'abord trop pour vous faire accepter ensuite une proposition plus modeste. Vous n'êtes peut-ê... >Voir plus
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Critiques, Analyses et Avis (60) Voir plus Ajouter une critique
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sur 591 notes
Mes capacités intellectuelles limitées auront probablement fait obstacle à une juste compréhension de cet embrouillamini de supputations en matière de psychologie sociale ; la caution d'universitaire ne justifiant pas tout (pour ne pas dire n'importe quoi), il appert qu'en m'en portant acquéreur, j'ai la sensation d'avoir été la première victime de ce "traité de manipulation"...
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Voici un petit ouvrage qui est plein de grandes qualités et que l'on peut mettre entre toutes les mains !
La première de ses qualités, et non la moindre, est de nous expliquer simplement et avec humour l'état des recherches actuelles qui ont trait à ce que les auteurs nomment manipulation et auto-manipulation, ainsi que les phénomènes psychiques qui sont en jeu dans ces situations.
Le postulat de base des auteurs, et en psychologie sociale en général, est que le comportement humain n'est pas uniquement la résultante des forces en jeu dans l'individu, mais également la résultante de l'interaction avec d'autres individus, qu'ils se présentent seuls ou en groupe. Partant de là, la manipulation est définie comme le moyen mis en oeuvre par un individu pour obtenir un comportement défini d'un autre individu sans qu'aucune pression ne soit mise en oeuvre pour obtenir ce comportement. Ce moyen prend la forme en général d'une décision ou un comportement peu engageant pour l'autre, et qui va permettre de mettre ce dernier en condition d'accepter de réaliser un second comportement plus engageant.
Le terme manipulation n'est donc pas forcément à prendre au sens commun, habituel. Les relations familiales, amicales, commerciales et professionnelles sont le siège de manipulations pour lequel le manipulateur n'est pas toujours conscient de manipuler son vis-à-vis.
Pour illustrer les différentes techniques dites de manipulation, qui portent des noms exotiques mais explicites comme le pied dans la porte, la porte au nez, l'amorçage, etc..., et les phénomènes qui les régissent et les expliquent, comme l'effet de gel, l'ancrage, le libre choix et le sentiment de liberté, les auteurs nous font partager la vie de Madame O, une Dolmate qui vient d'acheter un canapé vert en promo alors que le rose, sans promo, irait si bien dans son salon, et qui passe son weekend à distribuer des tracts pour une cause dont elle ne savait rien deux jours auparavant. Au travers de ces exemples amusants, chacun se retrouvera et reconnaitra ses propres comportements pas toujours très rationnels.
En plus d'être amusant, efficace et abordable, ce petit livre est également une véritable introduction à la recherche en psychologie sociale. Il nous explique comment, sur la base d'hypothèses, les chercheurs mettent en place des protocoles expérimentaux dans lesquels ils vont manipuler des variables (par exemple, le premier comportement demandé peut être peu ou beaucoup engageant pour le "sujet" de l'expérimentation, la rétribution pour un comportement attendu peut être forte ou faible...), la passation, l'exploitation des résultats (avec notamment la notion de résultats statistiquement significatifs) et leur interprétation.
Il ne me reste plus à dire que Robert-Vincent Joule, qui fut mon prof à la faculté d'Aix-en-Provence, est passionné par ses recherches, et que ses cours sont aussi agréables et explicites que ses discours !
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La lecture de ce "Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens" m'a laissée mi-figue mi-raisin.

Ma principale critique vis-à-vis des auteurs est de prétendre faire de la vulgarisation en psychologie sociale à travers des exemples. Ils ont, à mon avis, tellement cherché à rendre leur propos facile à lire qu'ils ont finalement trop simplifié l'explication de leur démarche scientifique. Ainsi, il est difficile de suivre les étapes du raisonnement intellectuel par manque de détails, auxquels se substituent des exemples très (trop?) longs.

Par conséquent, ce n'est pas tant une démarche déductive qu'un raisonnement inductif qui est proposé au lecteur, soit l'exact inverse du travail effectif des auteurs. Les auteurs donnent l'impression d'aller et venir entre ces deux méthodes sans réellement choisir l'une ou l'autre.

De plus, c'est toujours l'exemple qui précède l'apport théorique donc, au lieu de donner les moyens au lecteur de s'approprier la théorie, les auteurs lui offrent un prêt-à-penser, c'est-à-dire leur propre interprétation de l'exemple donné... soit une véritable manipulation du lecteur.

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Voilà un livre bien intéressant, à moins que vous n'ayez fait des études de commerce ou de marketing auquel cas vous connaissez déjà le pied-dans-la-porte. Pour la littéraire que je suis, j'y ai appris des tas de "trucs" dont certains semblent évidents, mais pas tous.

Les auteurs attirent notre attention sur les pièges que "nos" décisions recèlent. L'amorçage, le pied-dans-la-porte, la-porte-au-nez, et autres techniques diverses... sont des effets étudiés en sociologie pour comprendre comment influencer le comportement de quelqu'un. La base est de demander un premier engagement peu couteux (signer une pétition, répondre à une courte enquête, gouter un produit...) avant d'enchaîner sur une véritable demande.

En guise d'introduction les auteurs présentent cette étude célèbre : si vous demandez de la monnaie à un inconnu pour votre parcmètre, vous aurez 4 fois plus de chance de l'obtenir en demandant l'heure auparavant. Ah ? Bon à tenter alors.

Les chapitres passent en revue les techniques usuelles d'influence. On commence en douceur avec des exemples concrets en suivant le personnage imaginaire de Mme O., cela favorise l'identification. Mais c'est un peu agaçant de voir le stéréotype de cette "ménagère de moins de cinquante ans" à longueur de pages. Les auteurs auraient pu varier plus sans que cela diminue leur propos. Bref, c'est un détail.

Les auteurs justifient les scénettes plaisantes que l'on vient de lire en décrivant les différentes études de sociologies célèbres ayant démontré ces phénomènes ; ensuite place à la théorie...quand c'est possible. Ils reprennent les théories traditionnellment émises puis développent la leur. le concept est celui de "la soumission librement consentie". C'est à dire que l'on est plus enclin à persévérer dans une action si l'on pense avoir effectué un véritable choix. S'il nous semble que l'on a voulu nous imposer quelque chose, au contraire on va se braquer. Élément extrêmement important à souligner : le fait que l'on parle bien ici d'actions et non de points de vue. Il s'agit bien de "faire faire" et non de convaincre. En combinant les manipulations on peut obtenir de grands résultats, et pour de bonnes causes, comme dans l'exemple où des étudiants réduisent leur consommation de cigarettes.

Deux chapitres sont moins convaincants à mes yeux : ceux sur les manipulation au quotidien (amis, marchands, chefs et pédagogue). On n'y apprend rien de plus. Cela ne fait que pointer du doigt des situations où l'on utilise le plus ces procédures. L'école en fait partie évidemment.

Le chapitre sur le marketing est plus prenant. J'ai noté que pour les auteurs nos perceptions inconscientes ont un réel impact sur nous (mais oui vous savez ces bannières sur le côté de Face-de-bouc que, "non bien sur vous ne lisez jamais". N'empêche que si je vous dit "marque de chaussure en ligne"...je suis sure que vous voyez...)

La conclusion en forme d'interview est très bien faite et amusante. Notamment pour retenir les conseils de nos auteurs :

1 : apprenez à revenir sur une décision, et à considérer les nouveaux éléments -(on a tendance à vouloir être ferme...même quand on a pris une mauvaise décision)

2 : considérer deux décisions successives comme indépendantes (j'ai dit oui hier...mais ça ne conditionne pas ma réaction d'aujourd'hui)

3 : ne surestimez pas votre liberté (en accordant trop d'importance au fait d'avoir choisi ceci plutôt que cela...vous risquez de vous embourber)

Voilà de bien bons conseils à mettre en pratique dès le livre refermé !

Petit bémol qui m'a gâché partiellement la lecture : les propos misogynes, anti-couples et anti-enfants. Il s'agit sans doute de faire "rire" le lecteur en établissant une connivence. Ben non, désolée ça m'a carrément gonflée. Un peu plus de subtilité serait bienvenue.

En conclusion un ouvrage à feuilleter au moins une fois. Pour méditer et regarder clairement si nous avons tendance ou pas à "nous faire avoir".
Lien : http://lireetclaire.wordpres..
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« Manipulation, le mot peut faire peur. » (p. 5) Ou comment amener une personne ou un groupe de personnes à faire exactement ce qu'on attend d'elle ou de lui... « Il n'est guère, en effet, que deux façons efficaces d'obtenir de quelqu'un qu'il fasse ce qu'on voudrait le voir faire : l'exercice du pouvoir (ou des rapports de force) et la manipulation. » (p. 8) Les auteurs nous présentent une certaine Madame O. à qui il arrive des mésaventures qui toutes s'expliquent en examinant différentes techniques de manipulation, subies ou autoappliquées. Tout repose sur le principe d'engagement, qui dans un sens s'apparente à celui de l'engrenage : une fois que l'on est engagé, il est très difficile d'arrêter la machine. Et la manipulation fonctionne à merveille ! « L'émission en toute liberté d'un acte peu coûteux rend plus probable l'émission ultérieure d'actes plus coûteux qui s'inscrivent dans sa continuité. » (p. 65) Sans le savoir, nous nous manipulons nous-mêmes, ou plutôt nous manipulons notre perception des choses et des situations pour que cela colle à ce que nous souhaitons voir ou accepter.

Nombreux sont les phénomènes à l'oeuvre sans que nous en ayons conscience, au niveau personnel, politique, international. Les auteurs présentent les techniques du pied-dans-la-porte, de la porte-au-nez, du pied-dans-la-bouche ou encore du pied-dans-la-mémoire. Tout cela semble très barbare, mais c'est finalement très simple à comprendre et, en tant que lecteur, il est facile de trouver des dizaines d'exemples dans notre propre vie pour illustrer ces techniques. Et comprendre que nous avons été manipulés ! Mais concrètement, cette manipulation s'est-elle faite à notre désavantage ? Avons-nous été véritablement lésés, trompés, volés ? Pas si sûr... « Oui, sauf à être perçue comme telle, la manipulation satisfait tout le monde ! » (p. 10) Existerait-il donc des vertus à la manipulation ? Pour le savoir, lisez cet essai dont la version augmentée offre une réflexion approfondie, mais toujours très accessible. Et je suis certaine que vous retiendrez deux ou trois « trucs » pour manipuler votre entourage, en tout bien tout honneur, cela s'entend !
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Citations et extraits (18) Voir plus Ajouter une citation
Mais avouez qu'il est déroutant de constater que l'individu, bien sous tout rapport, celui qui adhère à la plupart des normes de jugement tout en croyant d'ailleurs s'en départir, celui qui se sent libre, celui qui veut être consistant, celui qui trouve en lui-même les raisons de ce qu'il fait et de ce qui lui arrive... de constater donc que cet individu-là est incontestablement le plus manipulable. Que ce soit, aussi, cet individu-là qui ait le plus de chance de réussir dans la vie professionnelle et sociale dans nos sociétés démocratiques à de quoi faire réfléchir.
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Imaginons, une dernière fois, qu'un adulte veuille obtenir d'un enfant un comportement donné ( prêter un certain jouet, par exemple ) et qu'il y parvienne autoritairement ou libéralement. Dans le premier cas, l'enfant pourra se construire une image positive de lui-même en pensant qu'il est quelqu'un de bien parce qu'il est obéissant, parce qu'il fait volontiers ce que les parents lui demandent de faire ; dans le second, l'enfant pourra se construire une image positive de lui-même en se disant qu'il est quelqu'un de bien parce qu'il aime prêter ses jouets, parce qu'il est quelqu'un de généreux. De façon plus générale, il pourra en appeler à sa nature d'enfant libre, autonome et responsable et occulter sa soumission. Cette assimilation de la valeur par l'enfant ayant reçu une éducation libérale - et donc" engageante" - passe donc par l'image qu'il a de lui-même et qu'il se construit par l'appropriation de ces traits de personnalité porteurs de valeurs qui permettent de distinguer les gens qu'on dit "naturellement" bien ( les gens serviables, généreux, gentil etc ) de ceux qui ne le sont que par veule soumission ou qui ne le sont pas du tout ( les gens sans personnalité, les gens égoïstes, mesquins etc ). Inutile de rappeler que le recours répété à des étiquetages judicieux trace progressivement les routes internalisantes conduisant à cette assimilation par l'enfant des valeurs parentales.
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Il n'est guère, en effet, que deux façons efficaces d'obtenir de quelqu'un qu'il fasse ce qu'on voudrait le voir faire : l'exercice du pouvoir (ou de rapports de force) et la manipulation.

Introduction.
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Le mode de pensée qui sous-tend les pratiques formelles d'évaluation implique une assimilation masquée de la valeur de l'individu à la valeur de ses conduites, l'individu valant ce que valent ses conduites professionnelles, scolaires, ect. Cette assimilation est masquée car la valeur de l'individu n'est que très exceptionnellement "parlée" dans le langage de la valeur; elle se trouve plus volontiers parlée dans un langage prétendument psychologique et descriptif fait de traits, aptitudes, de motivations, etc.[...] Un individu totalement engagé aura donc tendance à s'assimiler lui-même à son acte comme le ferait par nécessité n'importe quel évaluateur.
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Je ne me doutais pas qu'au fond de la boîte de Pandore se trouvaient les clés de la manipulation.
Le désenchantement passé, je ne regrette pas d'avoir ouvert cette boîte. Il faut dire que les clés qu'elle contenait m'ont depuis beaucoup servi. Elles m'ont servi à prendre conscience des pièges qu'on nous tend, ici ou là, pour nous amener où on ne souhaite pas forcément aller. J'ai, en tout cas, envie de croire que je suis moins manipulable qu'avant. Ces clés m'ont aussi servi -pourquoi le taire? - à obtenir des autres des choses que je n'aurais certainement pas obtenues sans elles. Mais sur ce dernier point, je préfère rester discrète...
Puissent les lectrices et les lecteurs tirer de la lecture de cet ouvrage le même profit que moi.
Madame O.
[Préface, personnage]
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