Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens

Un militant contre l'alcool au volant vient vous demander de signer une pétition pour limiter les abus de la boisson, vous signez. Une semaine plus tard, il frappe à nouveau à votre porte et vous propose, guilleret, d'installer un panneau publicitaire de 4*3 mètres dans votre jardin. Statistiquement, vous avez deux fois plus de chances d'accepter que s'il n'était pas venu vous voir la semaine précédente. En psychologie, on appelle cela "mettre le pied dans la porte" : changer la perception que votre interlocuteur a de lui même, à un coût faible ou nul (la signature d'une pétition), pour augmenter la probabilité qu'il accepte une demande à un coût très élevé.

Derrière le titre racoleur au possible se cache en fait un excellent ouvrage de vulgarisation de psychologie sociale. L'auteur s'attache ainsi à présenter les résultats de la recherche expérimentale dans le domaine de la soumission librement consentie. Très intéressant.

Mes capacités intellectuelles limitées auront probablement fait obstacle à une juste compréhension de cet embrouillamini de supputations en matière de psychologie sociale ; la caution d'universitaire ne justifiant pas tout (pour ne pas dire n'importe quoi), il appert qu'en m'en portant acquéreur, j'ai la sensation d'avoir été la première victime de ce "traité de manipulation"...

Voici un petit ouvrage qui est plein de grandes qualités et que l'on peut mettre entre toutes les mains !
La première de ses qualités, et non la moindre, est de nous expliquer simplement et avec humour l'état des recherches actuelles qui ont trait à ce que les auteurs nomment manipulation et auto-manipulation, ainsi que les phénomènes psychiques qui sont en jeu dans ces situations.
Le postulat de base des auteurs, et en psychologie sociale en général, est que le comportement humain n'est pas uniquement la résultante des forces en jeu dans l'individu, mais également la résultante de l'interaction avec d'autres individus, qu'ils se présentent seuls ou en groupe. Partant de là, la manipulation est définie comme le moyen mis en oeuvre par un individu pour obtenir un comportement défini d'un autre individu sans qu'aucune pression ne soit mise en oeuvre pour obtenir ce comportement. Ce moyen prend la forme en général d'une décision ou un comportement peu engageant pour l'autre, et qui va permettre de mettre ce dernier en condition d'accepter de réaliser un second comportement plus engageant.
Le terme manipulation n'est donc pas forcément à prendre au sens commun, habituel. Les relations familiales, amicales, commerciales et professionnelles sont le siège de manipulations pour lequel le manipulateur n'est pas toujours conscient de manipuler son vis-à-vis.
Pour illustrer les différentes techniques dites de manipulation, qui portent des noms exotiques mais explicites comme le pied dans la porte, la porte au nez, l'amorçage, etc..., et les phénomènes qui les régissent et les expliquent, comme l'effet de gel, l'ancrage, le libre choix et le sentiment de liberté, les auteurs nous font partager la vie de Madame O, une Dolmate qui vient d'acheter un canapé vert en promo alors que le rose, sans promo, irait si bien dans son salon, et qui passe son weekend à distribuer des tracts pour une cause dont elle ne savait rien deux jours auparavant. Au travers de ces exemples amusants, chacun se retrouvera et reconnaitra ses propres comportements pas toujours très rationnels.
En plus d'être amusant, efficace et abordable, ce petit livre est également une véritable introduction à la recherche en psychologie sociale. Il nous explique comment, sur la base d'hypothèses, les chercheurs mettent en place des protocoles expérimentaux dans lesquels ils vont manipuler des variables (par exemple, le premier comportement demandé peut être peu ou beaucoup engageant pour le "sujet" de l'expérimentation, la rétribution pour un comportement attendu peut être forte ou faible...), la passation, l'exploitation des résultats (avec notamment la notion de résultats statistiquement significatifs) et leur interprétation.
Il ne me reste plus à dire que Robert-Vincent Joule, qui fut mon prof à la faculté d'Aix-en-Provence, est passionné par ses recherches, et que ses cours sont aussi agréables et explicites que ses discours !

La lecture de ce "Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens" m'a laissée mi-figue mi-raisin.

Ma principale critique vis-à-vis des auteurs est de prétendre faire de la vulgarisation en psychologie sociale à travers des exemples. Ils ont, à mon avis, tellement cherché à rendre leur propos facile à lire qu'ils ont finalement trop simplifié l'explication de leur démarche scientifique. Ainsi, il est difficile de suivre les étapes du raisonnement intellectuel par manque de détails, auxquels se substituent des exemples très (trop?) longs.

Par conséquent, ce n'est pas tant une démarche déductive qu'un raisonnement inductif qui est proposé au lecteur, soit l'exact inverse du travail effectif des auteurs. Les auteurs donnent l'impression d'aller et venir entre ces deux méthodes sans réellement choisir l'une ou l'autre.

De plus, c'est toujours l'exemple qui précède l'apport théorique donc, au lieu de donner les moyens au lecteur de s'approprier la théorie, les auteurs lui offrent un prêt-à-penser, c'est-à-dire leur propre interprétation de l'exemple donné... soit une véritable manipulation du lecteur.

Voilà un livre bien intéressant, à moins que vous n'ayez fait des études de commerce ou de marketing auquel cas vous connaissez déjà le pied-dans-la-porte. Pour la littéraire que je suis, j'y ai appris des tas de "trucs" dont certains semblent évidents, mais pas tous.

Les auteurs attirent notre attention sur les pièges que "nos" décisions recèlent. L'amorçage, le pied-dans-la-porte, la-porte-au-nez, et autres techniques diverses... sont des effets étudiés en sociologie pour comprendre comment influencer le comportement de quelqu'un. La base est de demander un premier engagement peu couteux (signer une pétition, répondre à une courte enquête, gouter un produit...) avant d'enchaîner sur une véritable demande.

En guise d'introduction les auteurs présentent cette étude célèbre : si vous demandez de la monnaie à un inconnu pour votre parcmètre, vous aurez 4 fois plus de chance de l'obtenir en demandant l'heure auparavant. Ah ? Bon à tenter alors.

Les chapitres passent en revue les techniques usuelles d'influence. On commence en douceur avec des exemples concrets en suivant le personnage imaginaire de Mme O., cela favorise l'identification. Mais c'est un peu agaçant de voir le stéréotype de cette "ménagère de moins de cinquante ans" à longueur de pages. Les auteurs auraient pu varier plus sans que cela diminue leur propos. Bref, c'est un détail.

Les auteurs justifient les scénettes plaisantes que l'on vient de lire en décrivant les différentes études de sociologies célèbres ayant démontré ces phénomènes ; ensuite place à la théorie...quand c'est possible. Ils reprennent les théories traditionnellment émises puis développent la leur. le concept est celui de "la soumission librement consentie". C'est à dire que l'on est plus enclin à persévérer dans une action si l'on pense avoir effectué un véritable choix. S'il nous semble que l'on a voulu nous imposer quelque chose, au contraire on va se braquer. Élément extrêmement important à souligner : le fait que l'on parle bien ici d'actions et non de points de vue. Il s'agit bien de "faire faire" et non de convaincre. En combinant les manipulations on peut obtenir de grands résultats, et pour de bonnes causes, comme dans l'exemple où des étudiants réduisent leur consommation de cigarettes.

Deux chapitres sont moins convaincants à mes yeux : ceux sur les manipulation au quotidien (amis, marchands, chefs et pédagogue). On n'y apprend rien de plus. Cela ne fait que pointer du doigt des situations où l'on utilise le plus ces procédures. L'école en fait partie évidemment.

Le chapitre sur le marketing est plus prenant. J'ai noté que pour les auteurs nos perceptions inconscientes ont un réel impact sur nous (mais oui vous savez ces bannières sur le côté de Face-de-bouc que, "non bien sur vous ne lisez jamais". N'empêche que si je vous dit "marque de chaussure en ligne"...je suis sure que vous voyez...)

La conclusion en forme d'interview est très bien faite et amusante. Notamment pour retenir les conseils de nos auteurs :

1 : apprenez à revenir sur une décision, et à considérer les nouveaux éléments -(on a tendance à vouloir être ferme...même quand on a pris une mauvaise décision)

2 : considérer deux décisions successives comme indépendantes (j'ai dit oui hier...mais ça ne conditionne pas ma réaction d'aujourd'hui)

3 : ne surestimez pas votre liberté (en accordant trop d'importance au fait d'avoir choisi ceci plutôt que cela...vous risquez de vous embourber)

Voilà de bien bons conseils à mettre en pratique dès le livre refermé !

Petit bémol qui m'a gâché partiellement la lecture : les propos misogynes, anti-couples et anti-enfants. Il s'agit sans doute de faire "rire" le lecteur en établissant une connivence. Ben non, désolée ça m'a carrément gonflée. Un peu plus de subtilité serait bienvenue.

En conclusion un ouvrage à feuilleter au moins une fois. Pour méditer et regarder clairement si nous avons tendance ou pas à "nous faire avoir".
Lien : http://lireetclaire.wordpres..